Фактори, що впливають на дієвість переконання
Фільм "Недоторканні" "
Когда к сообщению подключаются эмоции, оно звучит убедительнее.
скачать видео
Також сьогодні, 10 листопада, Аналізуючи фактори, що впливають на дієвість повідомлення, Елліот Аронсон і Ентоні Пратканіс виділили чотири стратагеми впливу: упередження, довіра до джерела, послання та емоції.
Упередження включає в себе маніпулювання тим, як структурована проблема і сформульовано рішення. Цілком успішно здійснене упередження здійснює те, «» що всім відомо «» і що «» всі вважають само собою зрозумілим «» (навіть якщо це аж ніяк не так і дане положення, навпаки, слід було б прийняти як дискусійний погляд). Вміло організовуючи формулювання та обговорення питання, комунікатор, однак, може впливати на когнітивні реакції та отримувати згоду, зовні навіть не намагаючись нас переконувати.
Довіра до джерела. Комунікатор повинен викликати довіру аудиторії: вселяти симпатію (благорозташування), виглядати авторитетним або вартим довіри (за допомогою будь-яких засобів). Слід зазначити, що якщо комунікатор не є першоджерелом повідомлення, то походження послання має також заслуговувати довіри, а сам комунікатор - асоціюватися з компетентною в цій області людиною. Втім, іноді особисті властивості комунікатора можуть затьмарити виникаючі питання про компетентність.
Послання. Переконливе послання фокусує увагу і думки адресата саме на тому, що потрібно комунікатору: наприклад, відволікаючи від доводів проти цього речення, або зосереджуючи його увагу на потужному яскравому образі, або навіть спонукаючи його переконати самого себе ". Завдання комунікатора - "говорити правду, тільки правду, нічого, крім правди, і ніколи всієї правди. Дуже часто, для того щоб перемкнути увагу на більш вигідні аспекти об'єкта, комунікатори використовують так званий метаязик. Наприклад, замість «дешевий» можна сказати «недорогий», замість «безглуздий» - «оригінальний», замість «старий» - «перевірений» тощо.
Емоції. Ефективний вплив контролює емоції аудиторії і слід простому правилу: збудьте емоцію, а потім запропонуйте аудиторії спосіб реагування на цю емоцію, який «випадково» виявиться саме бажаним чином дії. У таких ситуаціях адресат стурбований необхідністю впоратися з емоціями, виконуючи вимогу в надії уникнути негативної емоції або зберігати позитивну. Повідомлення, яке «бере за душу», безсумнівно, має значно більший потенціал впливу.
Крім чотирьох стратагем впливу, описаних Е.Аронсоном і Е. Пратканісом, можна виділити ще дві: інформація і час. П'ята стратагема впливу - це застосування масованої кількості структурованої інформації, а шоста - забезпечення досить великої кількості часу, протягом якого інформацію пред'являють об'єкту впливу.