Анотація
Хочете навчитися уникати конфліктів і досягати успіху в найскладніших переговорах, переконувати найважчих співрозмовників, перетворювати супротивників на партнерів, укладати вигідні контракти і угоди?
Автор цієї книги, один із засновників знаменитого Гарвардського переговорного проекту, пропонує революційну «стратегію прориву», що складається з п'яти етапів. П'ять «ходів», застосовані послідовно, допоможуть навіть лобову конфронтацію перетворити на спільний пошук рішення.
Стратегію можна використовувати з будь-яким опонентом, - запальним начальником, збалмошним підлітком, колегою-недоброзичливцем або несносним клієнтом. Її можуть застосовувати дипломати, юристи, комерсанти і навіть подружжя, які бажають зберегти сім'ю. Стратегія прориву дозволяє досягти бажаного результату навіть при найважчих переговорах.
I. Підготовка
Загальні положення. Подолати перешкоди на шляху до співпраці
Дипломатія - це мистецтво дозволяти іншій людині чинити по-вашому.
Даніель Варе, італійський дипломат
Всі ми щодня вступаємо в переговори. Більшу частину часу ми витрачаємо на спроби досягти угоди з іншими людьми. Як би ми не намагалися вести переговори в дусі співпраці, в більшості випадків нас чекає розчарування. Ми пристрасно хочемо домогтися згоди, але у відповідь дуже часто чуємо «НІ».
Уявіть собі звичайний день. За сніданком ви сперечаєтеся з чоловіком щодо купівлі нової машини. Вам здається, що машину пора змінити, але чоловік відповідає: "Це смішно! Ти прекрасно знаєш, що зараз ми не можемо собі цього дозволити ". Потім ви приїжджаєте на роботу, де вам належить нарада у керівника. Ви розповідаєте про ретельно підготовлений новий проект, але вже через хвилину шеф перебиває вас фразою: "Це ми вже пробували, але нічого не вийшло. Наступне питання! "
Під час обідньої перерви ви намагаєтеся повернути в магазин бракований тостер, але продавець відмовляється повертати гроші, мотивуючи це відсутністю у вас чека: «Такі правила в нашому магазині».
Після обіду ви приносите клієнту на підпис попередньо узгоджений контракт. Ви вже раструбили про нього колегам і домовилися на виробництві. Але клієнт несподівано заявляє: "Мені дуже шкода. Шеф відмовляється схвалити угоду, якщо ви не дасте нам знижку п'ятнадцять відсотків ".
Увечері вам необхідно відповісти на кілька дзвінків, але телефон зайнятий тринадцятирічною дочкою. Ви сердитеся і просите звільнити телефон, а дочка кричить вам з коридору: "Чому у мене немає окремої лінії? У всіх моїх подруг є! "
Кожен з нас вступає в непрості переговори з дратівливим чоловіком, з деспотичним шефом, непоступливим продавцем, ненадійним клієнтом або некерованим підлітком. В умовах стресу навіть милі і розважливі люди можуть перетворитися на дратівливих і впертих супротивників. Переговори можуть затягуватися або зриватися, забираючи час, позбавляючи сну і провокуючи виразку шлунка.
У широкому сенсі переговори - це процес двосторонньої комунікації, спрямований на досягнення угоди з іншими людьми, коли ваші інтереси в чомусь збігаються, а в чомусь розходяться. Поняття «переговори» не обмежується формальними заходами, коли сторони сидять за столом і обговорюють порядок денний; це ще й неформальне спілкування, в яке ви вступаєте, намагаючись отримати від іншої людини те, що вам потрібно.
Згадайте, як ви приймаєте важливі рішення, від яких залежить ваше майбутнє - рішення, що визначають кар'єру і особисте життя. Яку частину з цих проблем ви можете вирішити самостійно, а яку частину доводиться вирішувати спільно з іншими людьми, шляхом переговорів? Майже всі, кому я ставив це питання, зізнавалися, що домовлятися необхідно практично у всіх випадках. Переговори - це основний метод прийняття рішень як у професійній діяльності, так і в особистому житті.
Слід також зазначити, що це основний метод прийняття рішень і в суспільстві. Навіть у тих випадках, коли ми самі не сидимо за столом переговорів, наше життя залежить від їх результату. Якщо переговори між керівництвом школи і профспілкою вчителів заходять у глухий кут і вчителі оголошують страйк, наші діти не йдуть до школи, а залишаються вдома. Якщо переговори між власником фірми, де ми працюємо, і потенційним покупцем зриваються, фірма опиняється на межі банкрутства, і ми можемо втратити роботу. Якщо переговори між урядом нашої країни та її противником ні до чого не приведуть, результатом може стати війна. Іншими словами, наше життя визначається переговорами.
Спільне вирішення проблем
Всі ми є учасниками переговорів, хоча багато людей не люблять цей процес. Ми сприймаємо переговори як зіткнення, пов'язане зі стресом. Нам здається, що належить зробити неприємний вибір. Якщо ми проявимо «м'якість», намагаючись зберегти хороші відносини з противною стороною, то обов'язково програємо. Якщо ж ми займемо «жорстку» позицію, щоб досягти бажаного результату, це призведе до погіршення або навіть розриву відносин з противною стороною.
Однак у такого підходу є альтернатива: спільне вирішення проблем. Це якесь поєднання жорсткої і м'якої стратегії: м'якість по відношенню до людей і жорсткість по суті питання. Замість того щоб нападати один на одного, ви об'єднуєтеся для атаки на проблему. Ви не пронзаєте один одного гнівними поглядами через стіл, а сідаєте поруч і звертаєтеся до загальної проблеми. Іншими словами, ви замінюєте особисте протистояння спільним вирішенням проблем. Саме такого роду переговори ми з Роджером Фішером десять років тому описали в книзі «Переговори без поразки».
При спільному вирішенні проблем за основу беруться інтереси, а не позиції. Ви починаєте з того, що з'ясовуєте інтереси іншого боку - сумніви, потреби, страхи і бажання, які лежать в основі її позиції і мотивують її поведінку. Потім слід проаналізувати різні варіанти задоволення цих інтересів. Ваша мета - досягти взаємовигідної угоди найбільш ефективним і доброзичливим шляхом.
Якщо, наприклад, ви домагаєтеся просування по службі і підвищення зарплати, а керівник відмовляє вам, посилаючись на відсутність грошей у бюджеті, не зупиняйтеся на цьому етапі. Розглядайте ситуацію як завдання щодо спільного вирішення проблем. Керівник з'ясовує ваші інтереси, які можуть полягати в оплаті освіти дітей і в просуванні по службі. Потім ви разом влаштовуєте «мозковий штурм», намагаючись задовольнити ці інтереси, не виходячи за рамки бюджету. Можливо, вам вдасться домовитися про розширення кола ваших обов'язків і про позику на навчання дітей, яку надасть компанія, а також домогтися обіцянки, що через рік вам підвищать зарплату, щоб ви могли повернути позику. При цьому задовольняться і ваші інтереси, і інтереси роботодавця.
Спільне вирішення проблем дозволяє домогтися кращих результатів обом сторонам. Такий підхід економить час і сили, оскільки відпадає необхідність ставати в позу. Спільне вирішення проблем зазвичай покращує взаємини сторін і призводить до взаємної вигоди в майбутньому.
Якщо вам сподобався даний фрагмент, купити і завантажити книгу можна на ЛитРес
П'ять бар'єрів на шляху до співпраці
Скептики неодмінно вкажуть, що все це легко проголосити, але важко реалізувати. Принципи спільного вирішення проблем, стверджують вони, схожі на клятву молодят у вірності: шлюбні обітниці, поза всяким сумнівом, покращують взаємини, але їх складно застосувати в реальному світі, повному стресів і зіткнень, спокус і бурь.
Можливо, ви спробуєте залучити опонента до спільного вирішення проблеми, але результатом цілком може стати протистояння. Люди занадто легко піддаються емоціям, звичці займати жорстку позицію або ж поступаються тиску супротивної сторони.
Реальний світ постійно споруджує бар'єри на шляху до співпраці. Нижче наведено п'ять найпоширеніших перешкод.
- Ваша реакція. Перший бар'єр знаходиться всередині вас самих. В основі поведінки людини лежать реакції. Коли ви перебуваєте в стані стресу, стикаєтеся з відмовою або відчуваєте загрозу, то ваше природне бажання - завдати удару у відповідь. Зазвичай така поведінка лише відтворює цикл «дія - реакція», в результаті чого в програші виявляються обидві сторони. Інша можлива реакція - переривання переговорів заради збереження відносин. У цьому випадку ви програєте, демонструючи слабкість і дозволяючи іншим людям експлуатувати вас. Таким чином, проблема полягає не тільки в поведінці іншої сторони, але і у вашій реакції, яка може провокувати цю поведінку.
- Їхні емоції. Наступний бар'єр - це негативні емоції противної сторони. Причиною агресії може стати гнів і ворожість. В основі жорсткої позиції часто лежать страх і недовіра. Опоненти, переконані у своїй правоті і в помилковості вашої позиції, у багатьох випадках просто відмовляються вас слухати. Вважаючи, що світ будується на принципі «людина людині вовк», вони виправдовують цим свої брудні прийоми.
- Їхня позиція. При спільному вирішенні проблеми перешкодою може стати поведінка противної сторони, викликане звичкою зміцнювати свої позиції і домагатися чужої капітуляції. Дуже часто опоненти не знають іншого способу переговорів, а просто використовують знайому тактику, яку вперше освоїли ще в пісочниці. Їм здається, що єдина альтернатива - поступитися, і вони, природно, не збираються цього робити.
- Їх незадоволеність. Навіть якщо ви прагнете до взаємовигідної угоди, противна сторона не обов'язково зацікавлена в такому результаті. Можливо, опоненти не бачать вигоди для себе. Навіть якщо ви здатні задовольнити їхні інтереси, вони можуть втратити особу, погодившись на поступки. А якщо в основі угоди лежить ваша ідея, її можуть відкинути лише з цієї причини.
- Їхня сила. І, нарешті, якщо противна сторона розглядає переговори в категоріях «перемога - поразка», то вже напевно буде налаштована на перемогу. І цілком може керуватися принципом: «Що моє - то моє, а що ваше - це ми ще подивимося». До чого співпраця, якщо бажаного можна досягти за допомогою сили?
Щоб не почути «ні», необхідно подолати всі п'ять бар'єрів на шляху до співпраці: вашу реакцію, їхні емоції, їхню позицію, їхню незадоволеність і їхню силу. Легко повірити, що зведення перешкод, агресивність і хитрі хитрощі - це невід'ємні характеристики противної сторони і що ви нічого не можете з цим вдіяти. Однак у вашій владі вплинути на їхню поведінку, якщо ви зможете виробити правильний підхід до мотивів, що визначають цю поведінку.
Стратегія прориву
Ця книга пропонує стратегію з п'яти кроків, призначену для подолання всіх п'яти бар'єрів на шляху до співпраці, - стратегію прориву в переговорах.
Сенс цієї стратегії допоможе зрозуміти аналогію з мореплавством. Мореплавцю практично ніколи не вдається досягти мети, якщо він прокладає курс прямо на неї. Між ним і пунктом призначення будуть виникати все нові і нові перешкоди: сильні вітру і припливи, рифи і відмели, не кажучи вже про шторми і шквали. Щоб дістатися до мети, ви, подібно досвідченому мореплавцю, повинні постійно змінювати курс - ваш маршрут зигзагоподібний.
Ці ж принципи справедливі для переговорів. Ваша мета полягає у взаємовигідній угоді. Прямий шлях (спочатку зосередитися на інтересах, а потім запропонувати варіанти, що дозволяють задовольнити ці інтереси) виглядає простим і привабливим. Але в реальному світі різких реакцій і сильних емоцій, жорстких позицій, незадоволеності та агресії досягти взаємовигідної угоди прямим шляхом часто просто неможливо. Щоб не зіткнутися з відмовою, доводиться лавірувати - тобто просуватися до мети манівцями.
Суть стратегії прориву якраз і полягає в непрямій дії. Стратегія вимагає, щоб у складних ситуаціях ви надходили всупереч природним спонуканням. Коли противна сторона влаштовує обструкцію або робить атаку, у вас виникає бажання відповісти тим же. Зіткнувшись з ворожістю, ви вплутуєтеся в суперечку, а нерозумна позиція підштовхує вас до відмови. Непримиренність опонента викликає у вас бажання натиснути на нього, а агресія противника штовхає на відповідну агресію. Однак подібна реакція призведе лише до розчарування - ви граєте в чужу гру за чужими правилами.
Єдина ваша можливість як парламентера - змінити умови гри. Замість того щоб грати за чужими правилами, дозвольте противній стороні зрозуміти і прийняти ваш підхід, який полягає в спільному вирішенні проблем. Один з найбільших бейсболістів Садахара О (його можна назвати японським Бейбом Рутом) одного разу розкрив секрет свого успіху. Він сказав, що розглядає гравця супротивника як партнера, кожна подача якого надає йому можливість для результативного удару. Успішні переговірники роблять те ж саме: вони ставляться до супротивної сторони як до партнерів, що дають можливість досягти взаємовигідної угоди. У японських бойових мистецтвах - таких як дзюдо, джиу-джитсу і айкідо - один з головних принципів полягає в тому, щоб уникати прямого протиставлення власної сили силі противника. Оскільки спроби зламати опір лише посилюють його, ви намагаєтеся обійти опір противника. Саме так здійснюється прорив.
Стратегія прориву не передбачає нав'язування своєї позиції противній стороні. Замість того щоб привносити нову ідею ззовні, ви допомагаєте противній стороні сформулювати її самостійно. Ви не кажете, що потрібно робити, а дозволяєте їм самим визначити це. Ви не змушуєте їх змінити точку зору, а створюєте умови для навчання. Їх опір можуть подолати тільки вони самі, ваше ж завдання - допомогти їм.
Опір спільному вирішенню проблем визначається п'ятьма бар'єрами, перерахованими вище. Як парламентер, який дотримується стратегії прориву, ви повинні прибрати бар'єри між НІ і ДА на шляху до взаємовигідної угоди. Кожному з бар'єрів відповідає свій крок стратегії.
- Крок перший. Оскільки перший бар'єр - це ваша природна реакція, то перший крок полягає в придушенні цієї реакції. Для спільного вирішення проблем ви повинні зберігати душевну рівновагу і зосередитися на досягненні мети. Корисний прийом, що дозволяє побачити ситуацію в цілому: уявіть собі, що ви стоїте на балконі і дивіться вниз, спостерігаючи за переговорами. Перший крок стратегії прориву - піднятися на балкон.
- Крок другий. Наступний бар'єр, який вам необхідно подолати, - це негативні емоції противної сторони, до числа яких відносяться оборонна поведінка, страх, підозрілість і ворожість. Вплутатися в суперечку дуже легко, але ви не повинні піддаватися спокусі. Справившись зі своїми емоціями, ви зобов'язані допомогти противній стороні зробити те ж саме. Щоб створити сприятливий клімат для спільного вирішення проблем, необхідно зняти негативні емоції партнерів. Для цього ви повинні вчинити всупереч їхнім очікуванням. Вони припускають, що ви будете вести себе як противник. Замість цього ви повинні піти назустріч противній стороні, вислухавши опонентів, визнавши їх доводи і почуття, погодившись з ними і проявивши повагу. Якщо ви хочете сісти поруч і приступити до вирішення проблем, вам необхідно перейти на їх сторону.
- Крок третій. Тепер час приступати до спільного вирішення проблеми. Це складно зробити, якщо противна сторона ні на крок не відступає від своєї позиції і намагається домогтися вашої капітуляції. У вас виникає природне бажання відкинути їх пропозицію, але це лише посилить їх впертість. Поступіть навпаки. Вислухайте пропозицію і змініть її обрамлення, намагаючись вирішити проблему. Так, наприклад, можна ознайомитися з позицією противної сторони і спробувати з'ясувати мотиви: "Поясніть, будь ласка, докладніше. Я хочу зрозуміти, чому вам це потрібно ". Поводьтеся так, наче ваші опоненти дійсно зацікавлені у вирішенні проблеми. Таким чином, третій крок стратегії прориву - змінити обрамлення.
- Крок четвертий. Навіть якщо вам вдалося залучити противну сторону в процес спільного вирішення проблем, до взаємовигідної угоди може бути ще дуже далеко. Партнери по переговорах можуть відчувати незадоволеність і сумніватися у вигідності угоди. Ймовірно, вам хочеться натиснути на них, але це лише посилить опір. Поступіть навпаки. Як говорив один китайський мудрець, потрібно «побудувати золотий міст», що з'єднує їхню позицію з взаємовигідною угодою. Ви повинні подолати розрив між їхніми інтересами і вашими. Допоможіть їм зберегти обличчя і сприйняти результат переговорів як їх перемогу. Четвертий крок стратегії прориву - побудувати для них золотий міст.
- Крок п'ятий. Незважаючи на всі ваші зусилля, противна сторона може все ще відмовлятися від співпраці, переконана в тому, що їй вдасться перемогти вас за допомогою сили. На цьому етапі виникає спокуса загострити конфлікт. Однак загрози і примус, як правило, наштовхуються на опір, що призводить до дорогих і безплідних баталій. Альтернатива - використовувати силу не для ескалації конфлікту, а для навчання. Усильте свої можливості як парламентера, щоб повернути противну сторону за стіл переговорів. Покажіть вашим опонентам, що вони не можуть здобути перемогу самостійно - тільки разом з вами. Таким чином, п'ятий крок стратегії прориву - використовувати силу для навчання.
Послідовність цих кроків надзвичайно важлива. Ви не зможете погасити негативні емоції противної сторони, не впоравшись спочатку зі своїми. Складно побудувати золотий міст для партнера, поки ви не змінили гру, перетворивши її на спільне вирішення проблеми. Але це не означає, що, зробивши, наприклад, перший крок, ви повинні вважати даний етап завершеним. Навпаки - протягом усього процесу переговорів ви повинні «підніматися на балкон». Як тільки ви помітите гнів або розчарування опонентів, слід зробити крок їм назустріч. Процес переговорів можна порівняти з симфонією, в якій різні інструменти вступають один за одним, а потім ведуть свої партії до самого фіналу.
Стратегію прориву можна застосовувати по відношенню до будь-якої людини - до дратівливого начальника, емоційного підлітка, вороже налаштованого колеги або непередбачуваного клієнта. Вона може використовуватися дипломатами, які прагнуть уникнути війни, юристами, яким не потрібен дорогий судовий процес, або подружжям, які намагаються зберегти шлюб.
Однакових людей і однакових ситуацій не буває, і тому для вироблення власної стратегії ви повинні об'єднати основні принципи стратегії прориву зі знанням конкретних обставин. Чарівного рецепту, що гарантує успіх у будь-яких переговорах, не існує. Але терпіння, наполегливість і стратегія прориву максимально підвищать ваші шанси досягти бажаного результату навіть у найважчих переговорах.
У наступних головах детально розглядаються п'ять кроків стратегії прориву, а також наводяться конкретні способи їх втілення, проілюстровані прикладами з життя. Однак спочатку вас чекає пролог, про те, що служить ключем до ефективних переговорів, - підготовки.
Пролог. Підготовка, підготовка і ще раз підготовка
Одного разу я запитав британського дипломата лорда Керендона про те, який головний урок він витягнув з багаторічної і успішної роботи на уряд. "Головний урок, - відповів він, - я засвоїв ще на самому початку кар'єри, коли був призначений на Близький Схід радником одного з представників місцевої влади. Мій начальник повинен був кожен день приїжджати в якесь конкретне село, щоб залагоджувати конфлікти і вирішувати інші нагальні питання. Його приїзд викликав справжнє стовпотворіння - місцеві жителі облагали його проханнями і навперебій пропонували каву. І так тривало до самого вечора, поки ми не їхали. У такій обстановці він легко міг забути про мету приїзду, якби не одна проста звичка...
Перед тим як в'їхати в село, він зупиняв джип на узбіччі дороги і питав: «Що нам належить зробити сьогодні в цьому селі?» Ми разом відповідали на це питання, а потім їхали далі. Залишаючи село на кінець дня, він знову зупиняв джип на узбіччі і питав: "Як ми попрацювали? Вдалося виконати заплановане? "
Ця нескладна звичка - головний урок, засвоєний Керендоном. Кожній зустрічі повинна передувати підготовка. Після кожної зустрічі необхідно оцінити прогрес, внести поправки в стратегію і підготуватися до нового раунду. Секрет ефективних переговорів простий: підготовка, підготовка і ще раз підготовка.
Більшість переговорів виграються або програються ще до того, як вони почнуться, - все залежить від якості підготовки. Той, хто сподівається на успішну «імпровізацію», часто глибоко помиляється. Навіть якщо таким людям вдається досягти угоди, вони нерідко втрачають можливості взаємної вигоди, які могли б виявитися в результаті підготовки. Чим складніші переговори, тим інтенсивнішою має бути підготовка.
Коли мова заходить про підготовку, багато людей у розпачі сплескують руками: «Але я не можу дозволити собі витрачати час на підготовку!» Схоже, підготовка стоїть на останньому місці в їх списку необхідних справ. То роздасться телефонний дзвінок, який вимагає термінової відповіді, то потрібно поспішати на нараду, яку не можна пропустити, то виникає нагальна проблема в домашньому господарстві...
Насправді ж ви не можете дозволити собі не готуватися. Витратьте час на підготовку, навіть якщо через це доведеться скоротити самі переговори. Ефективність переговорів значно підвищиться, якщо їх учасники більшу частину відведеного часу витратять на підготовку, а меншу - на самі переговори.
Не підлягає сумніву, що в більшості випадків ми діємо в умовах жорстких часових рамок. Наведені нижче поради щодо підготовки до переговорів враховують це обмеження. Ці рекомендації (таблиця для швидкої підготовки наведена в Додатку наприкінці книги) можна виконати всього за п'ятнадцять хвилин. Емпіричне правило говорить: хвилина підготовки на кожну хвилину взаємодії з противною стороною.
Але як потрібно готуватися до переговорів? У переговорах, як і в подорожі, найголовніше - це хороша карта.
Прокладання маршруту до угоди
Шлях до взаємовигідної угоди відзначено п'ятьма важливими пунктами. Це інтереси, варіанти задоволення цих інтересів, стандарти справедливого подолання протиріч, альтернативи для переговорів і пропозиції.
1. Інтереси
Переговори, як правило, починаються тоді, коли позиція однієї зі сторін вступає в протиріччя з позицією іншої сторони. При звичайному торзі вам достатньо заздалегідь визначити свою позицію. Однак спільне вирішення проблеми передбачає звернення до інтересів, що визначають позиції обох сторін. Різниця між цими поняттями дуже важлива. Позиція - це конкретні вимоги, виражені в доларах, центах, термінах і умовах. Інтереси - це неосяжні мотиви, що спонукають вас зайняти дану позицію, тобто потреби, бажання, турботи, страхи і устремління. Щоб виробити угоду, яка задовольняє обидві сторони, ви повинні спочатку з'ясувати інтереси кожної зі сторін.
Сформулюйте свої інтереси. Якщо ви не знаєте пункту призначення, то ніколи туди не потрапите. Наприклад, вам попався непоступливий клієнт, який наполягає на початковій ціні ваших послуг. При цьому він ігнорує вартість додаткових робіт, необхідність яких неможливо було передбачити заздалегідь. У таких переговорах ваша позиція може виражатися наступним чином: «Я хочу підвищити ціну на тридцять відсотків, щоб врахувати додаткові витрати». Ваші інтереси при підвищенні ціни можуть полягати в тому, щоб прибуток зберігся, а клієнт залишився задоволений. З'ясувати власні інтереси допомагає одне просте питання: чому? "Чому я цього хочу? Яку проблему я намагаюся вирішити? "
Дуже важливо розподілити свої інтереси за ступенем значущості. В іншому випадку ви можете допустити дуже поширену помилку, жертвуючи істотним інтересом заради несуттєвого. Якщо взаємини з клієнтом обіцяють стати дуже вигідними, то цьому інтересу можна присвоїти найвищий пріоритет. Інтерес отримання прибутку в даному проекті може відійти на другий план, а третім у списку виявиться бажання не створювати прецедент безкоштовного виконання додаткових робіт.
З'ясуйте інтереси противної сторони. Переговори - це вулиця з двостороннім рухом. Зазвичай ви не можете задовольнити свої інтереси, не задовольнивши інтереси противної сторони. Тому дуже важливо зрозуміти їхні інтереси - не менш важливо, ніж власні. Можливо, непоступливий клієнт стурбований тим, щоб не вийти за рамки бюджету, і прагне заслужити похвалу начальника.
Я згадую, як мій дядько Мел прийшов до мене в кабінет у Гарвардській школі права, коли приїжджав на двадцятип'ятиріччя свого випуску. Він відкликав мене вбік і сказав: "Знаєш, Білле, мені знадобилося двадцять п'ять років, щоб забути те, чого я навчився в Гарвардській школі права. Тому що тут мене вчили, що єдина важлива річ у житті - це факти. Хто правий, а хто винен. Мені знадобилося двадцять п'ять років, щоб усвідомити, що не менш - якщо не більше - важливим, ніж самі факти, є сприйняття людьми цих фактів. Якщо ти не зрозумієш цього, то ніколи не зможеш ефективно укладати угоди або вирішувати суперечки ".
Найголовніше в мистецтві ведення переговорів - це вміння поставити себе на місце противної сторони. Якщо ви намагаєтеся змінити їх погляди, то вам потрібно ці погляди спочатку зрозуміти.
Але як можна дізнатися про інтереси противної сторони? Спробуйте просто поглянути на проблему з їхньої точки зору і зрозуміти, що їх найбільше хвилює. Потім задайте собі питання: з ними взагалі важко вести справу чи це тимчасове відхилення від норми? Які події в їхньому професійному чи особистому житті могли вплинути на ставлення до вас? Чи мають вони репутацію чесних і справедливих переговірників? Якщо час дозволяє, можна поговорити з людьми, які близько знайомі з ними, - з друзями, однокашниками, клієнтами і підлеглими. Чим більше ви дізнаєтеся про противну сторону, тим вище шанси вплинути на неї.
2. Варіанти
Мета виявлення інтересів обох сторін полягає в тому, щоб визначити, чи можна знайти нестандартні варіанти для задоволення цих інтересів. Винахід взаємовигідних варіантів - це головний шанс учасника переговорів. Ефективні переговорники не просто ріжуть пиріг відомого розміру. Вони спочатку шукають способи збільшити цей пиріг.
Зберегти свою позицію вдається не завжди, але задовольнити свої інтереси часто виявляється можливим. Не виключено, що у вас не вийде підняти ціну на тридцять відсотків, але ви можете придумати варіант, який дозволить вам отримати прибути від цього проекту і одночасно задовольнити клієнта. Чи не можна перекласти частину додаткових робіт на персонал клієнта? А якщо продовжити проект на наступний фінансовий рік, щоб додаткові витрати увійшли до бюджету наступного року? І чи не можна компенсувати зниження прибутку в цьому проекті укладенням угоди про майбутній значний обсяг робіт? А якщо вам вдасться продемонструвати клієнту, що додаткові роботи призведуть до істотної економії коштів, частина якої може піти на оплату цих робіт?
Вельми поширена помилка при веденні переговорів - це нездатність відійти від єдиного рішення, тобто вихідної позиції. Визнаючи існування декількох варіантів, ви відкриваєте шлях для нових можливостей, одна з яких може відповідати вашим інтересам, одночасно задовольняючи противну сторону.
Найголовніша перешкода для винаходу нових варіантів - це тихий голос у нашій власній голові, який не втомлюється повторювати: «Це не спрацює». Такі важливі елементи мислення, як критичний аналіз і оцінка, здатні придушувати уяву. Тому краще розділити ці функції. Утримайтеся від оцінок на кілька хвилин і спробуйте запропонувати якомога більше ідей. Не відкидайте ті з них, які на перший погляд здаються дивними, - пам'ятайте, що багато найбільш чудових винаходів людства починалися з дивних ідей, відкиданих усіма. Зробивши «мозковий штурм» для вироблення максимальної кількості варіантів, ви отримуєте можливість проаналізувати їх, а також оцінити, наскільки добре вони здатні задовольнити ваші інтереси та інтереси іншої сторони.
3. Стандарти
Після того як ви «збільшили» пиріг, прийшов час подумати, як його розділити. Але яким чином можна разом вибирати відповідний варіант, якщо ваші інтереси розходяться з інтересами протилежного боку? Клієнт бажає заплатити за роботу якомога менше, а ви хотіли б отримати більше. Як розв "язати це протиріччя? Напевно, найпоширеніший метод - це суперечка. Кожна зі сторін наполягає на своїй позиції, намагаючись змусити противника здатися. Вся трудність полягає в тому, що ніхто не бажає капітулювати. Суперечка по суті дуже швидко переростає в зіткнення амбіцій. Людина, змушена поступитися, запам'ятовує свою поразку і наступного разу намагається взяти реванш - якщо наступний раз взагалі буває.
Успішні переговірники запобігають зіткненню, перетворюючи процес вибору на спільний пошук справедливої і взаємовигідної угоди. Вони спираються на справедливі стандарти, що не залежать від бажань обох сторін. Незалежний стандарт - це мірило, що дозволяє знайти справедливе рішення. Такими загальними стандартами служать ринкова вартість, рівноправність, закон або навіть спосіб вирішення попереднього спору.
Величезна перевага стандартів полягає в тому, що обидві сторони отримують можливість погодитися з тим, що вважається справедливим, а не наполягати, щоб одна зі сторін поступилася іншій за якимось пунктом. Клієнту легше погодитися з таким стандартом, як ринкова ставка, ніж виплатити винагороду просто тому, що ви призначили його.
З цієї причини ви повинні заздалегідь обміркувати, на які стандарти можна посилатися в процесі переговорів. Домашня підготовка повинна включати в себе аналіз ринкових цін, наукових критеріїв, витрат, професійних стандартів і прецедентів. Озброїтеся аргументами для переконання.
4. Альтернативи
Люди занадто часто приходять на переговори з наміром отримати бажане і починають аналізувати альтернативи тільки після того, як стикаються з серйозними труднощами. Це класична помилка. Знання альтернатив може визначити успіх у задоволенні ваших інтересів.
Метою переговорів не обов'язково має бути угода. Справа в тому, що угода - це всього лише засіб задоволення інтересів. Мета переговорів - з'ясувати, що більшою мірою відповідає вашим інтересам: угода або Найкраща Альтернатива Обговорюваній Угоді (НАОС).
НАОС - це альтернатива при виході з гри. Це найбільш раціональний образ дій за відсутності угоди. Якщо ви ведете переговори з начальником щодо підвищення зарплати, то найкращою альтернатив