Динамічні мотиватори

Ефекти та мотиватори динамічного поля

Курс Н.І. КОЗЛОВА «ЕФЕКТИВНИЙ ВПЛИВ»
У курсі 6 відеоуроків. Переглянути > >

Автомашина не може відразу ні рушити, ні повернути, ні загальмувати: процес її руху має свої закони. Людина - не автомашина, але це означає тільки те, що закони його руху дещо інші. І щоб С-алгоритм, М-алгоритм і трансові техніки працювали максимально ефективно, потрібно враховувати ці особливості людської психології, її процесуальні - динамічні - особливості. Ефекти динамічного поля. Як найбільш практично значущі, ми перерахуємо наступні:

Ефект новизни

Початок - вабить. Новизна - притягує. Початок - це можливість, це відчинені двері - кудись, і навіть якщо трохи страшно, все одно хочеться за ці двері заглянути. Нове - це шкатулка, яку ще не відкривав.

Відповідно, все, що пред'являється як: НОВЕ! викликає підвищений інтерес і бажання.

Насправді «нове» зовсім не означає «найкраще», дуже часто «нове» - це просто «інше», а не те що вам потрібно, але дорослі - це ті ж діти, а діти завжди тягнуться до нового, як до можливості дива.

На цьому все і будується. Решта - справа упаковки.

Ефект доступності

Втім, будь-який початок викликає два почуття: перше - хочеться, а друге - страшно.

Відповідно, щоб справа почалася, потрібно посилити «хочеться» і впоратися зі «страшно». Способів для цього багато, і один з найпростіших і природних способів - створити відчуття, що початок тут - легкий.

Щоб створилося саме це відчуття, ситуація для початку - спеціально спрощується, або - робиться за допомогою, або - розжовується до граничної ясності, і відповідна техніка отримує ім'я: «Легкий початок!»

Варіант цієї техніки - посилання на загальнодоступність: «Можуть інші - можеш і ти». Частково тут же працює особистісний виклик: «Інші можуть - а чим гірше ти?»

Чому велика людина - не ти?

Ефект інерції маси

Все, що важко зрушити, потім так само важко зупинити, а те, що важко почати в звичайному темпі, іноді можна зробити «з розбігу».

Ми про це писали: «Лідера робить напір енергії». Нарощуйте швидкість, панове! Якщо в собі та іншому розкрутити внутрішній моторчик, то далі можна в'їжджати в ту чи іншу ситуацію просто тому, що вас несе. Якщо щось робиться швидко і вправно, то нерідко ця справа виявляється успішною тільки тому, що вона була зроблена на швидкості.

Зверніть увагу, як часто вам штучно накручують швидкість, обмежуючи ваш вибір лихою формулою: «Або сьогодні, або ніколи!»

Гідна відповідь цьому: «Так, я подумаю про це завтра».

Нехай у вашому арсеналі буде як техніка «Темп і Енергія», так і пряме використання ефекту інерції. Ви знаєте, що якщо на швидкості зроблено кілька кроків, то черговий крок у тому ж напрямку робиться просто за інерцією. Якщо три рази поспіль співрозмовник відповів «Так», то вчетверте від відповідає «Так» майже на автоматі. Якщо три рази поспіль пропозиції починаються однією і тією ж формою, то і останню пропозицію хочеться закінчити в тому ж стилі...

Ефект фазності

На відміну від вентилятора, автомобіля та еспандера, людина до рівномірного нарощування зусиль не пристосована. Людина - істота фазна і циклічна.

У добі є ранок, день, вечір і ніч, і як би не потрібно було працювати, вночі хочеться спати.

Після фази напруги м'язи вимагають фазу розслаблення.

Людина дихає:

вдих - видих,

вдих - видих - вдих,

і сміятися, як і віддавати розпорядження, можна тільки на видиху.

На все є своя фаза.

Колись легше небажану фазу перечекати, ніж ламати хід природного процесу, колись можна і потрібно вбудуватися в криву настрою, саме з тим, щоб у потрібний момент, сівши на вдалу фазу, повести процес вже за собою, в будь-якому випадку відстежувати фазний характер перебігу комунікативних і поруч лежачих психічних процесів - потрібно.

Далеко не кожен з ваших співрозмовників вміє паралельно розмові думати, і тоді грамотна розмова вимагає спеціальних пауз для роздумів.

Подумали - поговорили. Тепер знову потрібно подумати....

Саме у зв'язку з цим зазвичай пропонується для прийняття важливого рішення співрозмовником не тиснути на нього відразу, а дати маленьку паузу: латентну пауза для перетравлення... Щоб людина повернула свої мізки, їй потрібен час, потрібно перетравити те, що їй було сказано.

Причому зазвичай чим менше мізків, тим більше потрібно часу...

Повертаючись до дихання: дихання нарівні з інтелектом і емоціями є основа комунікативного процесу, і майстер комунікації повинен досконало вміти класти текст на дихання - своє і чуже. Дивіться Підбудова.

Має сенс уважно подивитися на виступи професіоналів-гумористів, які зачитують свої твори перед регочим залом. Що потрібно, щоб зал загрохотав сміхом? Якість жартів? Так. Але не тільки. Не менш важливий часовий розклад, тривалої кожної запланованої паузи, щоб створилася напруга дихання - і готовність видихнути його в сміху. Для цього майстер усного оповідання спочатку строєм тексту, що зачитується, підлаштовує зал в єдиний подих,

Підлаштували, і після цього зі снайперською точністю, з точністю до мить жартом або фразою потрапляє в потрібну фазу, потрапляє в ту хвилину, коли зал готовий видихнути.

Га-а-а! Га-а-а!

Просміялися, набрали повітря - і ми їм ще, на видих наступний!

Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а! Га-а-а!

Все, зал лежить.

Так, ось такий цікавий закон своєчасності жарту. Потрапили в тон і в секунду - людина засміється. З тим самим жартом, але не потрапили - людина не засміється, а поперхнеться.

І вам буде вже зовсім не смішно.

Ефект завершення гештальту

Гештальт - це цілісність, це закінченість ситуації і процесу. І якщо ви хочете, щоб щось завершив партнер, формуйте цілісність з єдиною відсутньою ланкою. Якщо вам потрібно, щоб фразу завершили не ви, а співрозмовник, надайте це зробити -...

Ефект колії, або Звичка

Те, що однотипно повторюється раз за разом, закріплюється і стає звичкою. Проторюється шлях, формується колія, з якої вибратися і важко, і скоро вже не хочеться. Людина скоро ототожнює своє звичне з собою, починає говорити про це «Я» і через деякий час готовий це вже захищати як своє рідне від будь-яких нових змін.

А оскільки переучувати завжди важче, ніж навчити, здавна йде боротьба за: хто ж навчить першим? Навчив першим - став рідним. А всі інші - вже чужі.

Тільки тому, що трохи запізнилися...

Конструктор з динамічних мотиваторів

У практиці найчастіше звертаються до наступних складових мотиваторів динамічного поля, які дозволяють впливати в процесі комунікації більш ефективно.

«Крок за кроком»

Якщо щось велике і здається важким розбити на дрібні послідовні кроки, то зробити крок найближчий майже завжди можливо. І вже не страшно.

Прожити все життя яскраво і гідно - завдання здається неможливим. Прожити так один день - вже більш реалістично. Бути сміливим, розумним і красивим найближчу хвилину - може практично кожен. Добре, але ж день і складається з хвилин, а життя і складається з конкретних днів. Все можливо!

Ще історія з життя. Папа Валера спортивний сам і привчає до бадьорого життя свого сина. Все добре, але ось на конкретному маршруті під реально важким рюкзаком син пищить: «Більше не можу!» Так, синові дійсно важко, але основний вантаж на батькові і йому не легше: маршрут випробовує всіх. Як вони дійшли до табору, встигнувши до темряви? Їх виручив спосіб «крок за кроком»:

"Геть ту сосну бачиш? - До неї дійти зможеш, сил вистачить? - Вперед ". Дійшли до сосни: "Є! Вітаю! А он до тієї берези? "

... Здолати маршрут цілком здавалося неймовірним, але коли вони доходили до чергової реальної мети, кожен раз виявлялося, що можна зробити ще один маленький подвиг. І так крок за кроком, подвиг за подвигом, пройшли весь маршрут.

«Стимульний ланцюжок», або «Послідовність простих кроків»

Це дуже схоже на «Крок за кроком», але тут суть не тому, щоб розбити велике і складне на прості і дрібні фрагменти, а в тому, щоб дрібні деталі-кроки під'єднати один до одного і зробити їх ланцюжком, що веде до мети. Стимульний ланцюжок - це створення (або використання наявних) ситуативних стимулів, кожен з яких вас посуває в потрібному напрямку, а ви при цьому ніби перестрибуєте від одного підштовхнутого вас стимулу до іншого.

Годинник спонукають піднятися, туалет вабить сам по собі, на виході турнік перед очима запрошує повисіти. Повисіли - навіть захотілося підтягнутися, зістрибнули - вже бадьорий, після ванни дуже непогано зробити зарядочку, тут вже кличе каву.

Це можна назвати ще як «Легкий втягуючий початок», оскільки труднощі щоразу даються маленькі, а шматочки сиру одним за одним тягнуть, затягують... Зробив крок - нерозумно не робити другий. Але якщо вже зроблено два кроки, третій крок йде природним чином.

Ефект інерції

«Заманювання»

В принципі, це може бути абсолютно нешкідливою річчю. «» Як ти вважаєш (пауза) «...» - ну так, це втягування, так, це привернення уваги і це заманювання, але щоб вас слухали і чули, це і потрібно: вийняти людину із ситуації її і помістити в ситуацію вашу.

Щоб він вас розумів

Якщо «заманювання» робиться з добрими намірами, воно повсюдно називається ще й по-іншому, а саме: «Підготовкою». Дійсно, ось з якого дива більшість нормальних дітей захоче ходити в школу і вчитися там урок за уроком? Однак... Однак якщо дитині влаштувати захоплюючі підготовчі заняття (розшифровуйте: з ним сидять персонально і у нього тепер купа іграшок під назвою «канцелярські товари»), після чого (разом з ним) піти в магазин і вибрати йому портфель з найбільш блискучими пряжками (наприклад), то першого вересня дитина з великим букетом квітів бадьоро поскаче в улюблену (вже улюблену і заздалегідь улюблену) школу.

А якщо він там вже опинився і знає, що школа - улюблена, скоро він собі це доведе найпереконливішим чином. Що, власне, і було потрібно.

«Неявний початок»

Це те саме заманювання, але не з метою створення позитивної мотивації, а з метою зняття мотивації негативної, зняття страху. Коли людина не може почати щось робити через страх: «Не вийде!», з ним погоджуються: "Добре, добре. Так, ти поки не можеш... Так, ми не будемо ", але нишком йому підсовується ситуація, в якій йому доведеться виконати певні дії... Які, власне, і є початком

Увага відволічена, людина залучається нібито в іншу справу, а насправді - в потрібну. Коли вже щось зроблено і вийшло, людині показують: "Так ти це вже зробив! Ти можеш! "

«Неявний початок» може мати й іншу форму: «Ти це вже вмієш!» В даному випадку робити людині нічого не пропонується, але проводиться аналіз того, що вона вже робить і вміє робити в звичайному житті, і вже в її досвіді знаходиться те, що і потрібно для успішного початку. Йому показується, що він це робив і раніше, тільки в іншому контексті і обстановці, і ці дії і рухи для нього звичні і знайомі.

«Любий, ти це вже вмієш робити років десять!»

Третій варіант цієї техніки - «Як би». "Уяви, що ти це вже вмієш. Як ти тоді будеш це робити? "

Як не смішно, таке просте формулювання також нерідко допомагає обійти опір.

«Створення проміжної виграшної ситуації»

З ситуації А людину важко перевести в ситуацію Б, але нескладно в ситуацію В. А ось ця сама В така, що з неї людина сама сильно прагне в ту саму Б. І ви все зробили.

Міні-ситуація з психологічного тренінгу: "Підніміть руки. Ви опустите руку тоді, коли знайдете (побачите) серед присутніх трьох осіб, які задовольняють критерію Z ". Руку підняти неважко («» Легкий початок «»), але після руку опустити хочеться.

Перевірте: підніміть руку, але потримайте її довше. І зверніть увагу, які бажання починають виникати в плечі.

Руку опустити хочеться, але (і одночасно) тому, щоб залишатися чесною людиною, виникає реальне бажання знайти трьох осіб... І чим більше втомлюється рука, тим енергійніші інтелектуальні пошуки.

«Розкрутка»

Розкрутка - один з найцікавіших і найпопулярніших в практиці мотиваторів динамічного поля.

Що диск-жокеї, що проповідники, що ведучі шоу або тренінгів - всі ці люди в силу специфіки своєї діяльності повинні постійно розкручувати аудиторію. І вони це роблять. Як?

Розкрутка з'єднує в собі багато: спочатку приєднання до вихідного стану, синхронізація з ним, потім підвищення енергетики, ще підвищення - і трохи охололи, відпочили, подихали,

Потім трохи новизни, легкий початок, знову підвищення енергетики, ще більше, ще, майже оргазм - ні, почекайте, поспокійніше, всяке справжнє бажання має бути вистраждано.

Почекайте, почекайте, подихайте спокійно, сумуйте, наберіться сил, дихання, підготуйтеся, вже скоро...

Пішло!

Пішло, вперед, ще вперед! Є, є! Ще раз! Перемога буде за нами! Вона з нами, ура!!!

І добре... І пом'якше... І зовсім добре...

Так пройшла класична хвиля розкрутки.

Можливо, буде цікавий і аналіз енергетичної кривої стандартної схеми силового алгоритму:

Також, як правило, така розмова має зворотну, дзеркальну енергетичну криву:

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11

Енергетична крива може бути з піком у першій третині, може бути в піком у другій третині (дзеркальний вигляд), але в більшості грамотних взаємодій саме вона є тим стрижнем і міцною основою, на якій відбувається зовнішня, інформаційна взаємодія.