Мистецтво маніпуляції. Як читати думки інших людей і непомітно керувати ними (Хенрік Фексеус)

Я вірю в можливість читати чужі думки. Вірю на сто відсотків. У цьому немає нічого складного, для мене читати думки чужих людей - це все одно що слухати, як вони кажуть. І я не бачу в цьому ніякої загадки. Читати думки - так само, природно, як є або дихати. Насправді ми всі читаємо думки, тільки робимо це несвідомо. Комусь це вдається краще, комусь гірше, хтось користується цим талантом, хтось ні. Але я впевнений, всі ми можемо розвивати цю природну здатність.

Хенрік Фексеус

Чи довго, чи коротко...

Попередження

Не варто приймати все занадто серйозно!

Я відразу хочу прояснити один важливий момент. Я не стверджую, що все написане в цій книзі - правда. Вона така ж суб "єктивна, як і християнське вчення, буддизм і теорія Дарвіна, тому сприймайте її як джерело практичних порад. Різні люди тлумачать по-різному вираз обличчя і жести - ці ключі до сприйняття реальності. Кожна людина будує свою модель розуміння світу, спираючись на релігію, філософію або наукові дані. Хтось не сприймає психологію як науку, хтось вважає, що моя концепція занадто спрощена. Я не вимагаю, щоб ви вірили в те, чого я вчу, і не стверджую, що моя концепція - істина в останній інстанції. Я просто кажу: якщо ви будете використовувати запропоновані мною моделі, ви отримаєте цікаві результати, адже до цього ви і прагнули, відкриваючи цю книгу, - задовольнити свою цікавість.

Голова перша. В якій ми дізнаємося, що таке «читання думок», які помилки накоїв Декарт і з чого почнеться наша подорож...

Читання думок?! Розкриваємо поняття

Я вірю в можливість читати чужі думки. Вірю на сто відсотків. У цьому немає нічого складного, для мене читати думки чужих людей - це все одно що слухати, як вони кажуть. І я не бачу в цьому ніякої загадки. Читати думки - так само, природно, як є або дихати. Насправді ми всі читаємо думки, тільки робимо це несвідомо. Комусь це вдається краще, комусь гірше, хтось користується цим талантом, хтось ні. Але я впевнений, всі ми можемо розвивати цю природну здатність. Ми знаємо, що читаємо думки, знаємо, як це робити, а значить, можемо робити це краще. Ось про що ця книга. Але що я маю на увазі під словами «читати думки»? Що я маю на увазі, коли кажу «ми робимо це щодня несвідомо»? Що це таке насправді?

Для початку зазначу те, що не відноситься до процесу читання думок у моєму розумінні. У психології називають «читанням думок» (англійською mind reading) явище, в результаті якого стільки подружніх пар опиняються на прийомі у психотерапевта - це відбувається, коли партнери вважають, що один повинен знати думки іншого.

"Якщо він дійсно мене любить, то повинен розуміти, що мені не хотілося йти на ту вечірку. Ну і що, що я сказала «так»? Він повинен був здогадатися, що я не хочу ".

«Йому на мене наплювати, раз він не розуміє, що я відчуваю».

Вимагати від іншої людини, щоб вона знала ваші думки, - верх егоцентризму. Не менш небезпечна і така ситуація, в якій людина вважає, що знає думки іншої, а насправді лише проектує на її поведінку свої власні думки.

«Ні, вона мене зненавидить!»

"Вона так посміхається, немов накоїла дурниць. Як я і думав! "

Таке проектування часто називають «помилкою Отелло», і в цій книзі ми не будемо його розглядати.

Помилка Декарта

Щоб зрозуміти процес «читання думок» і його принципи, потрібно спочатку визначити одну важливу концепцію. Філософ, математик і вчений Рене Декарт, цей гігант думки XVII століття, був автором революційних перетворень у галузі математики і західноєвропейської філософської думки - перетворень, які ми використовуємо досі. Декарт помер 1650 року в результаті запалення легенів у Стокгольмі, куди прибув на запрошення королеви Крістіни. У Декарта була звичка, властива всім французьким філософам: працювати у своєму теплому і м'якому ліжку. Холодна кам'яна підлога шведського замку виявилася для його здоров'я фатальним випробуванням. Серед цілого ряду розумних думок у Декарта зустрічається чимало помилок. Незадовго до смерті він заявив, що тіло і розум суть речі різні, не пов'язані між собою. Здавалося б, не може бути нічого дурнішого від цієї заяви, але він ще раніше примудрився сказати: «Cogito ergo sum» («Я мислю, значить, я існую») - вислів такий же безглуздий, як і вся його віра в те, що людина складається з двох субстанцій, фізичної і духовної.

Звичайно, і в той час були люди, які розуміли, що Декарт зробив помилку, але їх боязкі голоси потонули в бурхливому радінні з приводу «геніальності» вченого. Тільки в наш час біологи і психологи змогли довести прямо протилежне: що наше тіло і наш мозок невіддільні один від одного. Але, незважаючи на науково обґрунтовані факти, ми як і раніше віримо в дурниці, зречені Декартом. Більшість з нас часто несвідомо проводять невидиму межу між тілом і розумом. Щоб зрозуміти зміст цієї книги, вам доведеться змиритися з тим фактом, що розум і тіло людини - єдине ціле, як не важко в це повірити.

Це науково доведений факт.

Будь-яка ваша думка знаходить фізичний вираз у вашому тілі. Думка створює електричний імпульс у клітинах мозку, які посилають один одному сигнали. Кожен сигнал має свої відмінності. Наприклад, якщо ця думка вже спадала вам на думку, сигнал буде знайомим і просто повторним. Нова думка задіє нове сузір'я клітин мозку, що, в свою чергу, може спровокувати виділення гормонів у тілі або впливати на вегетативну нервову систему організму, яка управляє дихальними процесами, розміром зіниць, кровообігом, потовиділенням тощо.

Всі думки, так чи інакше, впливають на організм. Іноді цей вплив яскраво виражено, іноді ледь помітно. Наприклад, коли вам страшно, у вас виникає сухість у роті, а кров приливає до м'язів ніг, щоб ви могли якомога швидше врятуватися втечею. Якщо ж при вигляді касира в супермаркеті у вашій голові виникають еротичні фантазії, ви тут же відчуєте збудження в тілі. Навіть якщо фізичну реакцію важко помітити, вона завжди присутня.

Ось чому, судячи з зовнішнього вигляду, ми можемо визначити, як людина себе почуває, що вона думає і чого боїться. Розвиваючи свої спостережні здібності, ви зможете побачити те, на що раніше просто не звертали уваги.

Душа і тіло

Кожна наша думка відображається на нашому організмі. Так само як і все, що відбувається в нашому тілі, знаходить відображення в наших думках. Не вірите? Тоді переконайтеся самі, виконавши цю нескладну вправу.

• Міцно спаліть зуби.
• Нахмурте брови.
• Дивіться в одну точку перед собою.
• Будьте в цьому положенні 10 секунд.

Буквально через кілька секунд ви відчуєте, що злитеся. Чому? Те, що ви зараз виконали, зазвичай само собою відбувається з людиною, яка злиться. Почуття не в голові, немає. Як і наші думки, почуття народжуються в тілі. Задіюйте м'язи, пов'язані з емоціями, і ви активізуєте почуття, почнете розумовий процес, який, у свою чергу, вплине знову ж таки на ваше тіло. У цьому випадку мова йде про вегетативну нервову систему. Можливо, ви не помітили, що за час цієї вправи ваш пульс почастішав на 10-15 ударів, кров прилила до рук, чому вони стали тепліше і в них з'явилося легке покалювання. Як це вийшло? Виконавши вправу, ви повідомили вашій нервовій системі, що сердиті. Voilà! Вона тут же відреагувала належним чином.

Принцип працює в обох напрямках. Якщо подумати, в цьому немає нічого дивного, все просто і логічно. Думаючи, ми впливаємо на наше тіло. Діючи, ми впливаємо на наші думки. Якщо вам як і раніше це здається дивним, можливо, справа в тому, що ви під тілом розумієте фізичний об'єкт, а під думкою - процес, тоді як і наше тіло, і наші думки являють собою один єдиний біологічний процес. Повірте мені, Декарт помилявся!

Якщо вам сподобався даний фрагмент, купити і завантажити книгу можна на ЛитРес

Несвідоме і несвідоме

Як я вже сказав, наше тіло і наш розум взаємодіють, більш того, вони являють собою одне ціле. Усвідомивши цей факт, ми ще на кілька кроків наблизилися до того, щоб навчитися читати думки інших людей. А для цього потрібно, перш за все, навчитися спостерігати за іншими людьми і помічати навіть незначні фізичні реакції. У моєму розумінні читати думки - це означає бачити фізичне відображення процесів, що відбуваються всередині людини. Якісь його характеристики залишаються незмінними (додавання, постава, тембр голосу), але багато що змінюється в процесі розмови - та система змінних лінгвістичних знаків (рухи, жести, погляд, інтонації та темп мови), які ми називаємо невербальною комунікацією (Невербальна комунікація (non-verbal communication) - слабо уловима, але важлива мова тіла, наприклад зміна кольору і шкірку. Примеч. ред.).

Важко повірити, але велика частина комунікацій між двома людьми відбувається без слів. Слова складають лише 10 відсотків по відношенню до всього процесу спілкування, решта 90 відсотків - це мова жестів та інтонації голосу. Парадокс полягає в тому, що ми як і раніше звертаємо увагу в основному на те, що саме нам сказали і в яких виразах, а не на те, як це було сказано. Кажучи інакше, невербальна комунікація часто не усвідомлюється людьми і сприймається так само неусвідомлено.

«Як же так?» - запитаєте ви. Хіба можна спілкуватися, не усвідомлюючи цього? Природно, можна. Під час розмови ми зосереджуємо всю нашу увагу на словах. Ми не придивляємося до того, як рухаються зіниці співрозмовника, як змінюється вираз його обличчя, які жести він здійснює. Тільки у виняткових випадках очевидні ознаки (наприклад, злості: стислі кулаки, нахмурені брови) просто неможливо не помітити. Сам того не усвідомлюючи, людина весь час отримує різну інформацію (приховані пропозиції, натяки, питання, побажання), але не звертає на неї уваги, а тому просто не може нею скористатися, адже вся вона прямо відправляється в ту частину мозку, де зберігаються його несвідомі страхи, забобони, неусвідомлені уявлення про світ, які в майбутньому можуть зіграти злий жарт з його підсвідомістю.

Час зауважити, що людина спілкується всім тілом, а не тільки словами. Кожен жест, кожен рух очей або зміна в голосі - це повідомлення для його співрозмовника. Мозок сприймає всі ці сигнали (тон, запахи, жести, слова), перетворює їх на невербальні, неусвідомлені повідомлення, з яких і формується відповідна поведінка. Часто людина, сама того не усвідомлюючи, дає несподівані і нелогічні відповіді - прямо протилежні тим, яких чекає від неї співрозмовник. Насправді це робота підсвідомості. Ось чому ми в змозі зрозуміти, що люб'язна на словах людина насправді нас недолюблює - наша підсвідомість сприймає ворожі сигнали.

Але система, яка називається підсвідомістю, переробляє так багато інформації, так багато повинна прийняти і зрозуміти, що не дивно, коли вона стимулює помилкові висновки. Людина просто фізично не може бачити все, розрізнити всі нюанси і витлумачувати всі сигнали, і це призводить його до непорозуміння і невірних суджень. Щоб позбавити вас від зайвих побоювань, на допомогу вам завжди прийде ця книга.

Ви вже вмієте це робити, але немає межі досконалості

Давайте подивимося, що ми робимо (усвідомлено чи ні) в процесі спілкування один з одним. Щоб навчитися читати думки, необхідно правильно витлумачувати сигнали, які неусвідомлено посилають оточуючі, і контролювати свої власні, щоб уникнути непорозуміння. Якість спілкування залежить від вашого вибору тих лінгвістичних знаків, які найлегше зрозуміє і зможе правильно витлумачити ваш співрозмовник. Але вищим пілотажем буде вміння посилати сигнали, які будуть налаштовувати людей на те, щоб йти в зазначеному вами напрямку і бажати того, чого ви від них хочете. Вам здається це аморальним? Але ви вже робите це. Несвідомо. Різниця тільки в тому, що зараз ви не знаєте, які саме сигнали посилаєте і як вони впливають на ваше оточення.

Настав час це змінити. І я можу вам у цьому допомогти. У цій книзі в доступній формі викладені всі ті знання, які ви зможете легко застосувати на практиці в досягненні ваших цілей. Я щойно придбав у «Ікеї» двоповерхове ліжко для моїх дітей. Якби на додачу до неї мені вручили одинадцятистраничну інструкцію, де б на перших десяти сторінках розповідалося, як чудово мати ліжко, а на одинадцятій було б: "У вас є все, щоб зібрати ліжко! Сміливо приступайте і не забудьте матрац ", - я б засмутився і з викруткою в руках поліз би на першого-ліпшого мені співробітника" Ікеї ". На жаль, більшість книжок саме такі, як ця уявна інструкція. Протягом всієї книги автор обіцяє розповісти, як потрібно робити, щоб досягти результату, але так нічому і не вчить читача. Ми як і раніше не знаємо, що саме треба робити, щоб стати краще, ніж ми є. Сподіваюся, моя книга - інша, тому що я поставив мету зробити її настільки ж простою і практичною, як інструкція до меблів з «Ікеї». Прочитавши книгу до кінця, ви зрозумієте, що я маю на увазі. Ви зможете самі випробувати різні методи читання думок і зібрати свою модель комунікації (і викрутка вам не знадобиться).

І останнє: все, що міститься в цій книзі, придумано не мною. Все це придумали до мене такі гіганти думки, як Мілтон Х. Еріксон, Річард Бендлер і Джон Гріндер, Десмонд Морріс і Пол Екман, Ернест Діхтер, Венс Пеккард, Вільям Сарджент, Філіп Зімбардо, Вільям Джеймс та інші. Без них цієї книги б не було.

Голова друга. В якій ви вчитеся говорити англійською, їздити на велосипеді і заводити друзів, не сказавши жодного слова

Раппорт: Що це таке і навіщо воно потрібно

Вчитися розуміти думки інших людей, насамперед, потрібно, щоб створювати раппорт (франц. rapport). Поняття це не має ніякого відношення ні до військового слова «рапорт», ні до журналістського репортажу. Раппорт - це міжнародний загальноприйнятий термін, що використовується при описі невербальної комунікації, яким ми будемо користуватися (раппорт - занурення в світ іншої людини; обережне дзеркальне відображення фізіології, а також невербальних і мовних набоїв. Примеч. ред.). Ми встановлюємо раппорт при спілкуванні з людьми незалежно від того, дружнє це спілкування або ділове, презентація нового проекту або флірт з симпатичною касиркою в супермаркеті. У всіх цих випадках для досягнення успіху нам необхідно встановити раппорт.

Французьке слово «rapport» походить від «rapprochement», що в перекладі означає «створення (відтворення) гармонії і дружності у відносинах». Іншими словами, встановити раппорт - це означає створити довірчі стосунки з іншою людиною, заохочувати її співпрацювати з нами, співчувати нам, співпереживати і ділитися своїми думками. Корисна навичка, чи не так?

Раппорт - основа хорошої комунікації, у всякому разі, якщо ви хочете, щоб до ваших слів прислухалися. Якщо ви хочете передати іншій особі повідомлення або прохання (навіть якщо ця інша - ваша дитина, яку ви просите розвантажити посудомийну машину), не встановивши раніше раппорт, то можете не розраховувати на те, що вас почують. Раппорт - це гарантія хороших відносин (не виключаючи любовних), без неї навіть не намагайтеся починати флірт - все одно нічого не вийде.

Ми весь час намагаємося встановити раппорт з оточуючими нас людьми, і нам це то вдається, то ні. Вивчаючи вдалі випадки, ми можемо навчитися встановлювати раппорт навіть з людьми, налаштованими проти нас. Як це не парадоксально, але найчастіше наші кар'єра, майбутнє і навіть особисте життя залежать саме від людей, які нас недолюблюють. Хіба не чудово було б, якби головний бос хоч раз у житті зрозумів, що саме ви маєте на увазі і в чому полягає ваша пропозиція, і почав би відчувати до вас хоч трішки поваги.

«Яке ж відношення має раппорт до читання думок?» - запитаєте ви. Саме безпосереднє. Спостерігаючи за людьми і створюючи раппорт, ви вчитеся бачити більше: як вони думають, як дивляться на світ, що відчувають. Саме в цей момент і починається читання думок.

Основне правило встановлення раппорту

Ви здивуєтеся, дізнавшись, яке воно просте. Не поспішайте сміятися: це правило базується на глибокому розумінні того, як функціонує людина. Отже, головне правило створення раппорту: необхідно підлаштовуватися під комунікацію, яку здійснює ваш співрозмовник. Той, хто працював в області реклами, знає, що в ній правила гри завжди визначає кінцевий споживач. Те ж саме присутнє і в комунікації, і зараз ми розглянемо це детальніше.

Підлаштовуючись під іншу людину, ви набуваєте відразу дві переваги. По-перше, вашому співрозмовнику легше зрозуміти, про що ви говорите, тому що ви володієте мовою аналогічної невербальної комунікації. Його підсвідомість не намагається перекласти ваші сигнали на понятійні символи, тому що ви обидва вже говорите однією мовою. Співрозмовнику більше не треба «фільтрувати» інформацію, що надходить від вас, а це означає, що ризик непорозуміння наближається до нуля.

Друга перевага полягає в тому, що співрозмовник починає відчувати до вас симпатію. Це легко пояснюється: підлаштовуючись під вид комунікації іншої людини, ви тим самим демонструєте, що ви схожі на неї (або на неї). А людям подобаються ті, хто схожий на них. Кого ми любимо найбільше на світі? Правильно, себе самого. А кого ще ми любимо, крім себе? Тих, хто схожий на нас. Ми хочемо спілкуватися з людьми, схожими на нас, які дивляться на світ нашими очима, яким подобаються ті ж речі, що і нам. Дослідження показують, що ми приймаємо на роботу людей, схожих на нас за характером. Ми вибираємо в близькі друзі людей, з якими нам так само комфортно, як з самим собою.

Тут пора зробити невеликий відступ. Радячи підлаштовуватися під співрозмовника на початку спілкування, я не закликаю вас забути про власну особу. Люди в тій чи іншій мірі повинні підлаштовуватися один під одного, але без шкоди для власної особи. Потрібно забути про егоїзм і першим проявити ініціативу (підлаштуватися), адже це ви усвідомлюєте, навіщо вам потрібні хороші стосунки з даною людиною, а не вона (вона). Це такий самий ввічливий жест, як говорити з іноземцем англійською мовою, а не російською. Саме ви вибираєте більш зручний для співрозмовника спосіб комунікації. Відкреслюючи співрозмовника (повторюючи його руху, копіюючи його), ви як би приєднуєтеся до його думок і почуттів (Відкеркалювання (mirroring) - підбудова до поведінки людини для встановлення раппорту. Примеч. ред.). Говорячи з іноземцем англійською, ви повідомляєте йому: "Я такий же, як ти. Ти можеш на мене покластися. Я тебе розумію ".

Встановивши рапорт, можна поступово змінювати свою поведінку, щоб викликати відповідні зміни в поведінці співрозмовника. Тепер немає потреби рабськи слідувати за іншою людиною - він сам із задоволенням піде за вами. Так функціонує хороший раппорт. Ми по черзі підлаштовуємося один під одного, говорячи науковою мовою, здійснюємо приєднання і ведення.

Приєднання (matching) - тонка реакція на одну або декілька наступних ознак: вираз обличчя, позу, жести, очні ключі доступу, інтонацію, швидкість мови і висоту голосу, предикати. Примеч.  Ведення
(leading) - встановлення раппорту з іншою людиною, а потім зміна власної поведінки, якій повинен послідувати інший. Примеч. ред.

Ви самі побачите, що спілкування англійською мовою з іноземцем буде більш легким, ніж вашою рідною мовою, і ви дуже скоро знайдете взаєморозуміння. Спробуйте наполегливо говорити з англійцем російською, і він почне відчувати до вас явну антипатію. Натомість, коли раппорт вже встановлено, іноземець не буде проти того, щоб спробувати спілкуватися з вами своєю кострубаттю російською.

Той, з ким вам вдалося встановити раппорт, більш сприйнятливий до ваших ідей і пропозицій. У цьому немає нічого дивного, адже ви самі завжди заодно з тим, хто вам подобається.

Коли раппорт встановлений, людина, якій ви подобаєтеся, буде прислухатися до ваших слів і погоджуватися з ними, дивуючись, як це вам вдалося прочитати його власні думки. Бути проти вас для нього буде рівносильно тому, щоб бути проти себе самого.

Встановивши раппорт, ви можете починати маніпулювати співрозмовником. Ваша мета - привести його в такий настрій, коли він буде найбільш позитивно налаштований до всіх ваших ідей і пропозицій. Говорячи «маніпулювати», я не маю на увазі нічого поганого. Мова йде тільки про підготовку людини до прийняття потрібного вам рішення, а не про команду або наказ. Ніщо не змусить людину прийняти вашу пропозицію, якщо вона налаштований різко проти неї, зате при встановленому раппорті вона продовжить відчувати до вас симпатію, тоді як при відсутності раппорту вона могла б вас і невзлюбити. Ні, ми ніким не керуємо, нікого не обманюємо, не програмуємо на свої ідеї або погляди. Ми лише створюємо відносини, позитивні для всіх учасників, в рамках яких ми можемо здійснювати комунікацію однією мовою і домагатися вигідних для всіх сторін умов. Наша мета - зробити так, щоб співрозмовник міг оцінити всі плюси нашої пропозиції і прийняти правильне рішення. І добиваємося ми цього, використовуючи тембр голосу і мову тіла.

Коли потрібен рапорт

Ніколи не пізно встановити раппорт. Наприклад, у вас дуже погані стосунки з кимось, і ви хочете це виправити. Почніть встановлювати раппорт під час вашої наступної зустрічі. Звичайно, за один раз важко змінити ситуацію, але, продовжуючи спроби при кожній новій зустрічі, ви скоро почнете помічати зміни на краще. Звичайно, є люди, з якими практично неможливо встановити раппорт і з якими ви не захочете мати ніяких відносин. Таке теж буває, і це нормально. Необов'язково встановлювати раппорт з усіма.

Я вже називав кілька ситуацій, коли потрібно встановлювати раппорт, і ось ще приклади:

• коли ви хочете поліпшити відносини з вашим партнерам (і нарешті зрозуміти, що саме він/вона намагався сказати вам всі ці роки);
• коли ви хочете повернути собі повагу ваших дітей (яку втратили);
• коли ви контактуєте з владою;
• коли ви стикаєтеся з людьми, від яких ви залежите, людьми, які можуть завдати вам неприємностей, наприклад, на роботі, в банку або на пошті;
• коли вам дзвонять по телефону і пропонують щось купити (тут мова, швидше, йде про антираппорт);
• коли ви йдете на співбесіду по роботі.

На роботі взагалі дуже важливо вміти встановлювати раппорт. Американський експерт з діяльності організації Елайна Цукер каже:

"Вам доводиться постійно боротися за ресурси, часто з вашими власними колегами. При цьому вам просто необхідно мати хороші відносини з ключовими фігурами, що відповідають за розподіл ресурсів.

Щоб досягти успіхів на керівній посаді, вам необхідно бути відкритим і доброзичливим співрозмовником. Начальник, який «гне свою лінію», не слухаючи нікого навколо, ризикує відштовхнути від себе як підлеглих, так і інших керівників. Сьогодні від начальників вимагають грамотного управління людьми, а без раппорту це здійснити неможливо.

Щоб продавати інноваційні та креативні рішення, потрібно в першу чергу бути хорошим комунікатором. Хоч би якими хорошими були ваші ідеї, вони не стануть в нагоді, якщо ви не вмієте переконувати людей.

Зазвичай на роботі у вас є люди нижче вас по службовій драбині і вище вас. В обох випадках вам буде корисно встановити раппорт, щоб домогтися поставленої мети.

У горизонтальних організаціях у вас більше відповідальності, ніж реальної влади, і запорука успіху в них - співпраця між колегами. Ось тут вам і знадобиться раппорт.

Ваші таланти, ваш професійний досвід, ваші навички - все це ніщо в порівнянні з вашою здатністю до встановлення раппорту. Ситуація на ринку праці сьогодні змінюється щодня. У будь-яку хвилину вам можуть запропонувати нову цікаву роботу, але нікому не потрібен експерт, який не вміє спілкуватися ".

Ви це вже вмієте. Пам'ятайте, що ви несвідомо вже користуєтеся багатьма з методів, про які я розповідаю, просто ви цього не помічаєте. І напевно ви можете робити це краще, потрібно тільки витягнути на світло приховані здібності і шліфувати їх, поки вони не засмічують, як дорогоцінне каміння. Після цього ви можете знову повернути їх в область підсвідомого. Ось чому вам не потрібно боятися надлишкової інформації в цій книзі: ви вже майже все вмієте, вам просто потрібно трохи потренуватися. Я пропоную робити це за наступною схемою.

Перший етап: неусвідомлене незнання.

Класичний приклад: велосипед. «Я не вмію їздити на велосипеді і не знаю, що це таке - їздити на велосипеді».

Другий етап: усвідомлене незнання.

«Я не вмію їздити на велосипеді, але я знаю, що це таке, і знаю, що я це не вмію».

Третій етап: усвідомлене знання.

«Я вмію їздити на велосипеді, але мені потрібно сконцентруватися».

Четвертий етап: неусвідомлене знання.

«Я вмію їздити на велосипеді і роблю це з легкістю».

Справжнє навчання починається на четвертому етапі, де ви якраз і перебуваєте. Але нам доведеться повернутися на крок назад, щоб відточити наявні навички і набути нових. Вам потрібно знову пройти шлях від третього етапу до четвертого. І у вас є час. Поступово ви доведете вправи до автоматизму, тобто перейдете на четвертий етап. Не намагайтеся робити все відразу. Вдумливо і не поспішаючи працюйте над собою. Насолоджуйтеся процесом! Вчіться новому! Запевняю вас, вам сподобається, як тільки ви зрозумієте, наскільки це легко і цікаво!

Голова третя. Яка містить різні методи, з їх допомогою ви зможете досягти бажаного

Раппорт на практиці. Використовуйте неусвідомлену комунікацію свідомо

Зробіть глибокий вдих. З цього розділу і з наступних ви отримаєте стільки інформації у вигляді фактів, методів і технік встановлення раппорту, що у вас може голова піти кругом. Ви дізнаєтеся про все, що вам може знадобитися, від мови тіла до поглядів на життя. Зрозуміло, все це ви повинні будете застосувати на практиці, і чим раніше ви почнете, тим краще. Але тільки без поспіху: робіть вправу в тому ритмі, в якому вам зручно.

Не варто боятися бути «спійманим на місці злочину» при спробі встановлення раппорту. Запевняю, ніхто не буде заперечувати проти спілкування з приємним і люб'язним співрозмовником, який мислить точно так само. Пам'ятайте, ніхто з вашого оточення, швидше за все, не помітить, чим ви там займаєтеся потайки.

Рухайте тілом! Як користуватися мовою тіла

Я вже говорив, що ми створюємо раппорт, підлаштовуючись під співрозмовника. Ми робимо це кількома способами. По-перше, відкеркалюючи рухи співрозмовника, тобто використовуючи мову тіла. Мені самому не подобається вислів «мова тіла». Слово «мова» викликає асоціації з тим, що можна вивчити за підручниками і словниками. Звичайно, існують підручники мови тіла. У них ви можете прочитати, що відставлений у бік мізинець означає ось це, а постукування лівою ногою - ось те. На жаль, все не так просто, як здається. Наші жести означають різні речі в різних ситуаціях. Наприклад, ви напевно чули, що складені на грудях руки означають «сумнів/недовіра», але при цьому повністю ігнорується контекст, в якому людина справляє цю дію.

Ви і самі напевно думали, що співрозмовник, схрещуючи руки на грудях, тим самим демонструє, як він злий. Але можливо, йому в цей момент було холодно, і він схрестив руки, щоб зігрітися. Або йому просто було зручніше стояти зі схрещеними на грудях руками. Щоб дізнатися правдиві думки людини, недостатньо схрещених рук, потрібно шукати інші сигнали. Напружений він чи розслаблений? Який у нього вираз обличчя? Холодно чи тепло в кімнаті? Сперечалися ви до цього моменту чи мирно розмовляли?

Ось чому мені не подобається словосполучення «мова тіла». Я б замінив його іншим поняттям, наприклад «комунікації тіла», хоча це і звучить трохи незграбно. Але не буду перевантажувати і без того перевантажений термінами словник психологів і скористаюся тим, що є. Тільки давайте домовимося: термін «мова тіла» передбачає набагато більше, ніж просто схрещені руки або відставлений у бік мізинець.

Відкреслення і приєднання

Як користуватися мовою тіла для встановлення раппорту? Все дуже просто: потрібно повторювати, ви повинні стати відлунням вашого співрозмовника. Як? Уважно спостерігати за співрозмовником: як він тримає спину, як у нього складені руки і т. д., - і робити те ж саме. Якщо людина рухає однією рукою, ви повторюєте рух. Робити це можна двома способами, які називаються приєднання (метчинг, від англ. match - збігатися) і відкеркалювання. Часто обидва способи називають приєднанням, оскільки дія вони мають однакову. Ви можете вибрати спосіб залежно від поведінки співрозмовника. Якщо співрозмовник рухає правою рукою, ви теж рухаєте праву руку - це приєднання, його зручно використовувати, коли ви перебуваєте в безпосередній близькості від вашого співрозмовника, наприклад сидите поруч з ним. При відкеркалюванні ви реагуєте протилежною стороною тіла: він рухає правою рукою, ви - лівою, немов відображення в дзеркалі. Відгукування добре використовувати, коли ви стоїте або сидите один проти одного.

Ваша реакція повинна бути дуже тонкою. Якщо ви занадто явно будете повторювати рухи співрозмовника, йому, зрозуміло, здасться дивною і неприродною така різка зміна на відміну від вашої звичайної поведінки. Якщо ви раптово почнете копіювати рухи співрозмовника, то ви не зможете встановити раппорт, оскільки у людини виникнуть сумніви з приводу вашого психічного стану.

Підлаштовуватися під співрозмовника потрібно обережно і непомітно. Рухайтеся маленькими кроками. Визначайте ритм, покладаючись на реакцію співрозмовника. Якщо він виглядає зацікавленим і розслабленим, ви можете спокійно вдатися до техніки приєднання або відкеркалювання.

На початку спілкування можна скористатися так званою репрезентативною системою (Репрезентативна система (representation system) - способом кодування сенсорної інформації: візуальний, аудіальний, кінестетичний, нюхливий, смаковий. Примеч. ред.). Це означає, що ви повторюєте рухи співрозмовника в незначній мірі (тобто кодуючи, маскуючи їх). Наприклад, він схрестив руки на грудях, а ви тільки накриваєте лівою рукою праву. Так співрозмовник не помітить, що ви намагаєтеся під нього підлаштуватися.

Інший спосіб замаскувати ваші дії - уповільнити їх (наприклад, витримувати паузу, перш ніж повторити дію співрозмовника). Підсвідомість візаві зареєструє ваші дії і правильно їх інтерпретує, в той час як сам він не помітить вашу спробу встановити раппорт.

Можна також копіювати вираз обличчя співрозмовника. Адже людина не може бачити, як вона виглядає в хвилину розмови з вами. Зате його обличчя часто відображає