Автор: Людмила Шадріна - бізнес-тренер, психолог, організатор та керівник консультаційного центру НОВАЦІЇ КОНСАЛТ
Джерело - personal-trening.com
Цим прийомом можна користуватися і в особистому житті, і в роботі. У спілкуванні з клієнтами, підлеглими, начальниками, друзями, батьками, дітьми. Особливо хороший він для призначення зустрічі по телефону і є обов'язковим при так званих «холодних дзвінках». Також практично безвідмовно діє на кінцевому етапі продажу - допомагає завершити угоду, красиво уникнувши питання, якого так бояться продавці: «Берете?..»
- Працює відповідно до принципу «презумпції покупки» - продавець поводиться так, як ніби клієнт вже купив послугу, товар або ідею:
- Ми зустрінемося завтра або післязавтра? У першій або в другій половині дня?
- Ми підпишемо договір зараз або після обговорення деталей?
- Ви візьмете два ящики майонезу або один?
- Ми обговоримо цю тему зараз або через 15 хвилин?
- Любий, куди ми їдемо відпочивати - на Кіпр або в Туніс?
Курс Н.І. КОЗЛОВА «ЕФЕКТИВНИЙ ВПЛИВ»
У курсі 6 відеоуроків. Переглянути > >
У цьому випадку не питається, чи хочете ви зустрітися, чи візьмете майонез, чи поїдете відпочивати, чи будете обговорювати тему, підписувати договір... Вам надають право вибирати тільки з тих варіантів, кожен з яких влаштовує пропонуючого. У вас просто немає шансів відмовитися!
Прийом, звичайно, хороший. Але він відомий і легко відстежується знаючим клієнтом. Чи не буде це його дратувати?
Перевірте на собі. Тепер ви знаєте про цю техніку (або знали раніше) і кожен раз, коли до вас будуть її застосовувати, спробуйте її відстежувати. Зазвичай, роздратування вона не викликає, іноді навіть почуття схвалення (вміє!) і подяки (швидко прийняли рішення!).
Отже, універсальний прийом - «вибір без вибору», або «альтернативне питання»
У чому секрет універсальності цієї техніки?
Її дія заснована на законах стереотипної поведінки людей. «Автоматична, стереотипна поведінка людей превалює, оскільки в багатьох випадках вона найбільш доцільна, а в інших випадках - просто необхідна» (Роберт Чалдіні).
Ця техніка працює як спусковий гачок, що запускає потрібну реакцію на стимул, подібно ярлику на робочому столі вашого комп'ютера: замість того, щоб заходити в меню «пуск» і шукати потрібну програму, ви запускаєте її одним клацанням миші.
Таку стереотипну реакцію Чалдіні називає «клацання, запалювало». Наприклад, автоматична реакція на дзвінок мобільного телефону, - поглянути на екран. Коли дзвонить мобільний телефон, ви, як правило, не думаєте про те, дивитися або не дивитися, хто дзвонить.
Телефонний дзвінок - це клацання. Реакція - погляд на екран - це жужжання: розгортається певна послідовність дій. Така реакція економить вам час і сили. "Без стереотипів ми вели б себе досить загальмовано: реєструючи, оцінюючи, перевіряючи - поки час для дії проноситься повз ".
Зона комфорту
Пропонуючи щось нове - ідею, продукт, послугу, навіть пропонуючи людині поїхати з вами на відпочинок, або зробити перестановку в квартирі, ви вириваєте його із зони комфорту. Йому було так зручно, знайомо, добре, затишно, а ви пропонуєте йому щось змінити в звичному порядку речей.
Це вносить в його життя невизначеність, напругу і ризик. Звичайно, у людини виникає тривога і занепокоєння, опір, і вона в цей момент не думає, добре чи погано для неї те, що ви пропонуєте. У результаті виникає природна реакція - опір, і людина відмовляється.
Що хорошого в техніці «Вибір без вибору»? Зона комфорту - це не тільки зручність і спокій, а й обмеження. Для того щоб щось змінити, розвиватися і йти вперед, необхідно переступити через свій дискомфорт. Тільки в цьому випадку з'являється можливість реалізувати оригінальну ідею, досягти чогось нового. Ставлячи альтернативне запитання, ви допомагаєте людині вийти з її зони комфорту і подолати природний опір.
У разі «вибору без вибору» ви пропонуєте кілька готових варіантів, і людина автоматично починає думати в запропонованому вами напрямку, минаючи етап вибору «робити або не робити». Йому стає легше визначитися зі своїми планами, знайти для вас час у списку своїх справ, прийняти рішення.
Але не все так просто
Іноді автоматичне реагування стає небезпечним. Коли мова йде про щось життєво важливе, ми починаємо боротися з автоматичною реакцією - оцінювати наслідки того чи іншого вибору. Однак є одне «але»: осмислений вибір можливий тільки тоді, коли у людей є можливість і бажання аналізувати інформацію.
"Іноді питання бувають такими складними, час - таким обмеженим, відволікаючі моменти - такими сильними, розумова напруга - таким високим, що ми виявляємося не в змозі бути уважними і діяти обдумано. Важливе питання чи ні, ми змушені мислити стереотипно "(Роберт Чалдіні).
Як захиститися від автоматизму в поведінці
Знання саме по собі - це потужний захист. Якщо ви погоджуєтеся з запропонованим варіантом, знаючи, що до вас застосували таку техніку, швидше за все, ви робите усвідомлений вибір.
Вмійте тримати паузу. Найпростіше зробити це, привчивши себе до активного слухання: «Ви хочете, щоб я підписав договір сьогодні?» Див.