Тип референції показує, яким чином співвідноситься власна і чужа думка при прийнятті рішень і самооцінці людини. Внутрішня референція в першу чергу означає орієнтування на власну думку, бачення і позицію.
Я виходжу з власного Я.
Зовнішня - на думку оточуючих, об'єктивні результати, прийняті норми, громадська думка: я виходжу з думки інших.
Змішана референція - це поєднання і того, і іншого.
Яких людей описує тип референції?
Тип референції описує особливості людей досить невисокого рівня розвитку, а саме рівня шаблонного сприйняття. Якщо шаблон «збитий» в сторони «завжди праві оточуючі» - це зовнішня референція. Шаблон збитий у бік «завжди правий я» - референція внутрішня. Люди з нешаблонним баченням, з розвиненими позиціями сприйняття завжди мають змішану референцію, оскільки уважні і до свого бачення, і до бачення оточуючих, і коли на що орієнтуватися - вибирають обдумано, обґрунтовано.
Навіщо визначати тип референції?
Знання типу референції може допомогти при підборі персоналу. Той чи інший тип референції не є хорошим або поганим показником апріорі, він може підходити або не підходити до того виду роботи і рівня позиції, на якій знаходиться співробітник і буде перебувати найближчим часом (з плином часу тип референції може змінюватися як під планомірним впливом, так і внаслідок змін у житті людини).
Зовнішня референція або сильне до неї тяжіння підходять для виконавських позицій, а також для роботи, пов'язаної з постійною відповідністю очікуванням клієнта (наприклад, секретар на телефоні, продавець). Це означає, що людина дуже легко піддається чужому впливу, їй важко відмовити іншим, вона дуже потребує порад. У цьому є як плюси: людину клієнтоорієнтовано, легко керуємо, так і мінуси: сильна схильність до зовнішнього впливу і легка зміна думки. Наприклад, продавці з яскраво вираженою зовнішньою референцією дуже легко дають зайві знижки. Для позицій, пов'язаних з прийняттям самостійних рішень і відстоюванням своєї точки зору, зовнішня референція не підходить.
Внутрішня референція або дуже сильне до неї тяжіння підходять для людей, які займають позиції в так званих штабних структурах (юрист, який консультує директора, фінансовий контролер), а також позицій, пов'язаних з перевіркою якості (контролер якості, податковий інспектор, внутрішній аудитор-ревізор). У подібних ситуаціях дуже добре, що людина готова відстоювати свою точку зору, не звертаючи уваги на схвалення інших людей, в іншому випадку їй буде важко виконувати свої функції. Погано тільки, що людина з внутрішньою референцією часто не бачить інших рішень і відстоює свою точку зору занадто жорстко, може бути не достатньо клієнтоорієнтованим і абсолютно не підходить до роботи в нижній ланці організаційної структури, а також для роботи з клієнтами.
Цікавий випадок з життя: при проведенні оргдіагностики на замовлення однієї з компаній була виявлена яскраво виражена внутрішня референція в однієї зі співробітниць відділу клієнтського сервісу. Коли в розмові з її керівником було згадано ризик підвищеної конфліктності в складних ситуаціях з клієнтами, керівник здивовано вигукнув: «Ну треба ж, а я-то все думав, чому в конфліктних ситуаціях вона каже, що все робила правильно, а клієнт - дурень!»
Змішаний тип референції є найбільш універсальним. Але при цьому тяжіння до того чи іншого типу залежатиме від виду роботи і рівня посади в структурі.
Як визначати тип референції?
Щоб визначити тип рефенції, можна задавати заздалегідь підготовлені питання. Дивіться Визначення типу референції