Нещодавно ми в Університеті практичної психології проходили тему «Стилі впливу». З'явилося кілька ідей на цю тему, хочу поділитися.
Коли ми спілкуємося з людьми, завжди є три варіанти взаємодії:
- Зверху
- Нарівні
- Знизу
Відповідно, три стійкі пари:
- Ми зверху, опонент знизу
- Ми з опонентом на рівних
- Ми знизу, опонент зверху
Далі найцікавіша частина думки: я зараз багато читаю на тему впливу - консультування, побудова відносин, ведення тренінгів, переговори, продажу і так далі. І в кожному напрямку говоряться часто протилежні речі з приводу того, як треба впливати.
- Наприклад, у продажах зараз модна фішка відразу пропонувати знижку, а в переговорах пишуть, що такого робити ні в якому разі не треба. Зате в переговорах говорять не звертати уваги на агресивну (не коректну) поведінку опонента, а для тренерів і для керівників кажуть, що дуже важливо налаштовувати формат.
Загалом, повна плутанина, довго думав, як побудувати конфігуратор. Здається, вийшло - і вся справа виявилася, як раз в позиціях зверху, нарівні, знизу.
Зрозуміло, що для різних позицій будуть зовсім різні стилі впливу. І ось що у мене вийшло.
- Зверху - керівники, іноді тренера і консультанти (наприклад, Микола Іванович), часто чоловік у відносинах, часто держустанови до громадян країни.
- Нарівні - переговори, часто партнери у відносинах, часто тренера і консультанти, часто b2b бізнес.
- Знизу - продажі, співробітники в компанії (особливо на співбесідах), часто жінка у відносинах, часто громадяни по відношенню до держустанов, дуже часто b2c бізнес до клієнтів.
А далі у мене багато розрізнених думок, які хочеться обговорити.
Запитання 1:
Здається, що завжди краще бути на позиції зверху, але велике питання. Не впевнений, але чомусь всі саме туди прагнуть. З іншого боку ефективно впливати можна і з інших двох позицій.
Питання 2:
Схоже, що головний критерій позицій зверху, нарівні і знизу - кому потрібніше? Хто в стані потреби? Коли людина приходить до держустанови - зрозуміло, що їй більше треба. А коли нам продають новий автомобіль - зрозуміло, що їм більше треба.
Питання 3:
Оскільки стан «потреби» - найчастіше наш власний глюк (тобто це ми вирішуємо, потрібніше нам, або не потрібніше), значить і позиції знизу, зверху, нарівні - наш власний глюк. Ми можемо ними керувати (у більшості випадків).
Питання 4:
Цікаво, які стилі вплив підходять під різні позиції. Здається так:
- Зверху - в основному силовик, іноді тактик.
- Нарівні - здебільшого тактик, іноді силовик порожній - захистили душка.
- Знизу - в основному душка, іноді тактик.
І ще цікаві спостереження на тему того, що це все глюк і що ми можемо змінювати позиції впливу.
Спостереження 1:
У чиновників завжди відчуття, що вони в позиції зверху. Я не буду говорити, що це не так, тому що тут немає «так» або «не так», це просто взаємний глюк з народом. Те, що багато розумних людей кажуть «ви наші службовці, і ви працюєте на наші гроші» - правильна спроба перевернути спільний глюк у зворотний бік.
Спостереження 2:
Придумали з друзями цікаву модель. Наприклад, при продажу мобільних телефонів, зараз покупець «зверху», а продавець «знизу», тому виробникам доводиться весь час нагортати нові фішки, а продавцям придумувати маркетингові акції, знижки тощо.
Цікаво було б уявити навпаки. На секунду уявіть, що всі продавці мобільних телефонів домовилися і зробили так:
- Ми продаємо мобільні телефони тільки тим, кому захочемо.
- Телефон видається під паспорт і не більше одного в руки.
- Для отримання телефону треба себе добре зарекомендувати.
- Будь-який «косяк» з боку жителя - і телефону він більше ніколи в житті не отримає.
- Ціни, природно, встановлюють продавці.
Яка картинка, а? Без телефону жити важко, і тепер нам би довелося бути знизу, щоб його отримати (до речі, саме така картина зараз з водійськими правами).
Знову ж таки - головне, що це просто глюк, який вжився в культуру.
Спостереження 3:
У цю ж тему - антимонопольні закони, це державне обмеження на перевертання глюка про те, що клієнт завжди в позиції зверху до продавця.
Спостереження 4:
Дуже поширений глюк! Хто перший запропонував - тому більше потрібно і значить він в позиції «знизу». Приклади:
- Чоловік знайомиться з жінкою.
- Ви пропонуєте разом з друзями кудись вибратися.
- Вам пропонують щось купити на вулиці.
Завжди доводиться збивати цей глюк: якщо запропонував перший, зовсім не означає, що мені треба більше, і що я в позиції «знизу».
І до речі, цікава вправа
Виробив для себе, коли став усім цим цікавитися - відстежувати, коли на мене впливає громадський «глюк», що я в позиції «знизу» або «нарівні». І відразу переробляти в ту сторону, в яку потрібно мені:
- Торгуватися, при фіксованій ціні товару.
- З'ясовувати підстави, для яких-небудь дії, які від мене вимагають «зверху».
- На переговорах не вестися на натяки, що вони можуть відмовитися (адже точно так само можу і я відмовитися).
Вправа корисна, але ризикова, багато контактів відвалюються, тому що не хочуть перевертати звичний для них глюк. Зате ті, які залишаються - виявляються набагато кращими.