Вільям Фішер «» Переговори без поразок або шлях до згоди «»
Класична книга про переговори в режимі співпраці
Принципи книги:
- Враховувати людський фактор і відокремлювати людей від проблеми
- Інтереси, а не позиції
- Шукати взаємовигідні інтереси
- Шукати і ґрунтуватися на принципах, що влаштовують обидві сторони
- Найкраща альтернатива обговорюваній угоді
Джим Кемп "" Скажіть спочатку ні "
Автор протиставляє свій підхід теорії «» переговорів без поразок «» з одного боку в рекламних цілях, а з іншого - дійсно розкриває багато важливих питань про які у Фішера нічого не сказано.
Принципи книги:
Головне - ставити правильні питання. Шукати «біль». Уникати закритих питань, краще відкриті в стилі «» Чим я можу бути Вам корисний «». Презентація при продажу - працює слабо, вона закликає покупця напружуватися і слухати. Якщо ж витягнути «» біль «» і дати «» таблетку «», опонент буде Ваш. Презентація (як спроба потрапити з гармати по горобцю) при цьому може не знадобитися.
Найслабша позиція на переговорах - потрібна. Добре воліти, погано потребувати. Не грати в крутого хлопця, грати на "я не ок ти ок" ".
Не вестися на емоції - ні на позитивні, ні на негативні. Самостійно відводити переговори від обох емоційних полюсів.
Ніколи не тиснути на співрозмовника, будуючи свої пропозиції так щоб він міг сказати «» ні «» - це має довіру.
Раннє «» так «» - найчастіше обман або виверт, «» може бути «» - не несе смислового навантаження, «» ні «» - позиція, від якої можна відштовхуватися.
Дослідження опонента перед переговорами.
Бюджет переговорів - обидві сторони вкладають час, емоції, гроші. Важливо відстежувати ці вкладення і їх співвідношення, а також вміти збільшувати бюджет іншої сторони і зберігати свій.
Не важлива дружба, не важливо подобатися. Важлива повага.
Емоційний багаж - озвучувати свої побоювання спочатку, щоб вони не завадили переговорам. "Я юрист, нас не дуже люблять згідно з опитуваннями громадської думки. Це нікого не напружує? Ні, нікого? Гаразд, я радий, що всі тут люблять юристів ".
Парламентер не контролює результат переговорів. Реально він контролює тільки свої дії і може підвищити ймовірність вигідного результату. Не потрібно замикатися на спробах «» закрити угоду «» (тим більше якщо немає потреби).
Мати «» місію «» - щось на зразок розуміння глобального сенсу своєї діяльності, або максимуму життя. Місія допомагає провести кордон між вигідною угодою і шкідництвом для своєї компанії.
Шукати тих, хто дійсно приймає рішення.
Порядок денний (дивно, але з 3-х описаних авторів він єдиний хто пише про план переговорів): проблеми, емоційний багаж, що ми хочемо від ситуації, що станеться потім.
Гевін Кеннеді "" Домовитися можна про все "
Цікава книга, як мені здається, «» зі світу торгівлі «»
Значущі принципи книги:
- Починати з максимальної «» ціни «» (або позиції), яка взагалі може бути оцінена як реалістична.
Хтось відсіється, але вигода з тими з ким вийде - все одно це перекриє.
- Ніколи нічого не поступатися даром, якщо ми не на благодійному фонді.
Ніяких поступок. Поступки не допомагають розташувати до себе, швидше опонент може "озвіріти" ".
- Найкраще слово парламентера: «» якщо «».
При вимозі поступок, ми можемо додаючи «» якщо «» змінювати комбінації в реченні, поступаючись в одному аспекті але навантажуючи в іншому.
- Найкраще питання переговорів: «» що, якщо? «».
Дійсно, корисне питання при укладанні різних домовленостей, щоб уникнути подальших непорозумінь.
- Бути "" лисицею "" або "" совою "", але не "вівцою" "або" "бараном" ".
Ця лінія у вигляді тестів проходить в автора через всю книгу. Переговірників він ділить на пасивних, яких легко розвести на будь-яку обіцянку повітряних замків, упертих, які не можуть зрушити з позиції, а також на «» пронир «» (лисиць) і «супер пронир» «(їх він чомусь називає совами за» «мудрість»).