Фільм "Той самий Мюнхгаузен" "
Якщо людина слухає нас неуважно, більш переконливими виявляються не аргументи, а щось звичне і зрозуміле, що здається розумним
.
Якщо нас співрозмовник може і хоче обмірковувати те, що ми йому говоримо, для переконливості ми повинні наводити аргументи. Якщо людина слухає нас «» в пів уха «», неуважно, більш переконливими виявляються не аргументи, а щось звичне і зрозуміле, що здається розумним.
Річард Петті і Джон Качоппо, а також Еліс Іглі з Шеллі Чейкен створили теорію, згідно з якою переконання формуються одним з двох способів. Коли у людини є можливість системно обміркувати суть інформації, виникають сприятливі умови для зосередження на аргументах і реалізації «» прямого способу переконання «». Якщо аргументація сильна, ймовірність прийняття переконання велика. Якщо в повідомленні немає нічого, крім легковагових аргументів, думаючі люди обов'язково звернуть на них увагу і спростують їх.
Однак часом сила аргументації не має ніякого значення: коли ми можемо або не хочемо серйозно розмірковувати. Якщо ми думаємо про інше, якщо повідомлення нам не цікаво або нам просто колись, ми не звертаємо уваги на зміст повідомлення. Замість оцінки аргументації ми можемо піти «непрямим шляхом», коли механізм згоди запускається без серйозних роздумів. При цьому звичні і зрозумілі судження виявляються більш переконливими, ніж оригінальні і нестандартні.
Так, приказка «Не складай всі яйця в один кошик» справить на зайняту своїми думками або справами людину більше враження, ніж заклик «Не вкладайте всі кошти в одне ризиковане підприємство».
Це активно використовують рекламодавці. Рекламні щити і телевізійна реклама, які споживачі бачать протягом дуже короткого часу, як правило, являють собою візуальні образи. Тому наша думка про продукти харчування та напої, цигарки і предмети одягу часто базується не на логіці, а на емоціях. Наприклад, замість пошуку аргументів на захист куріння, реклама сигарет пов'язує їх з візуальними образами краси і задоволення. З іншого боку, рекламні повідомлення в Інтернеті, які зацікавилися відвідувачі можуть вивчати протягом тривалого часу, рідко експлуатують образи голлівудських зірок або знаменитих спортсменів, а воліють повідомляти споживачам інформацію про ціну і про те, чим пропонований ними товар відрізняється від товару конкурентів - З книги Д. Майєрса "Соціальна психологія" ".