Анотація
«Психологія впливу» - один з кращих навчальних посібників із соціальної психології, конфліктології, менеджменту, на думку більшості західних і вітчизняних психологів. Книга Роберта Чалдіні витримала в США п'ять видань, її тираж давно вже перевищив півтора мільйона примірників. Ця робота, що підкуповує читача легким стилем і ефектною подачею матеріалу, - серйозна праця, в якій на найсучаснішому науковому рівні аналізуються механізми мотивації, засвоєння інформації та прийняття рішень.
Нове, перероблене і доповнене, видання міжнародного бестселера не тільки займе гідне місце в бібліотеці соціального психолога, а й допоможе в роботі менеджерам, педагогам, політикам, всім, хто за родом діяльності повинен переконувати, впливати, впливати.
Розділ 1. Важелі впливу
Суспільство рухається вперед шляхом збільшення числа операцій, які може здійснювати, не роздумуючи над ними.
Альфред Норт Вайтхед
Одного разу мені подзвонила подруга, яка недавно відкрила в Арізоні магазин індійських ювелірних виробів. У неї кружляла голова від цікавої новини. Тільки що в її житті сталося щось вражаюче, і вона думала, що я як психолог міг би їй багато чого пояснити. Йшлося про партію ювелірних виробів з бірюзи, з продажем яких у неї виникли труднощі. Був пік туристичного сезону, магазин повний покупців, вироби з бірюзи були хорошої якості для тієї ціни, яку вона запитувала; однак ці вироби чомусь погано розкуповувалися. Моя подруга випробувала кілька стандартних торгових трюків, щоб виправити становище. Вона спробувала привернути до описуваних виробів увагу, пересунувши вітрину з ними ближче до центру магазину, - невдало. Тоді вона сказала продавцям, щоб вони посилено «проштовхували» цей товар, - знову безуспішно.
Нарешті, ввечері перед від'їздом у справах за місто, моя подруга поспіхом дряпала старшій продавчині сердиту записку: «на 1/2 ціну на всю бірюзу», сподіваючись просто відбутися від предметів, що вже викликають огиду, нехай навіть ціною збитку. Через кілька днів вона повернулася і виявила, що всі вироби з бірюзи продані, проте була вражена: оскільки її службовець замість «1/2» прочитала «2», вся партія була продана вдвічі дорожче!
Ось тоді подруга і подзвонила мені. Я відразу зрозумів, що сталося, але сказав, що якщо вона хоче почути пояснення, то повинна вислухати мою історію. Насправді ця історія не моя; вона про індички-насідки і має відношення до порівняно молодої науки - етології, що вивчає тварин у природничих умовах. Індички - хороші матері - люблячі, уважні, пильно охороняють своїх пташенят. Індички витрачають багато часу, доглядаючи за пташенятами, зігріваючи, чистячи і зганяючи їх у купу. Але є щось дивне в їхній поведінці. По суті, материнський інстинкт «включається» у індичок одним єдиним звуком: «чіп-чіп» молодих індичат. Інші властивості визначення, такі як запах або вигляд, схоже, відіграють меншу роль. Якщо курча видасть звук «чіп-чіп», його мати про нього подбає; якщо ні - мати його проігнорує і може навіть вбити.
Орієнтація індичок-насідок єдино на звук була проілюстрована дослідником поведінки тварин М. У. Фоксом (Fox, 1974). Він описав експеримент з індичкою і штучним тхором. Для індички-насідки тхір є природним ворогом; при його наближенні індичка видає пронизливі крики, атакує його дзьобом і кігтями. Експериментатори з'ясували, що навіть опудало тхора, притягнуте бечівкою до насідки, провокує її на негайну і несамовиту атаку. Але коли до цього ж опудала приєднувався механізм, що відтворює звук «чіп-чіп», індичка не тільки приймала наближення тхора, але і забирала його під себе. Коли звук відключався, опудало тхора знову викликало злісну атаку.
Клацання, запалювало
Наскільки смішною виглядає в цій ситуації індичка: вона обіймає свого ворога тільки тому, що той видає звук «чіп-чіп», і погано звертається або навіть може вбити одного зі своїх нащадків тільки тому, що той цього не робить. Індичка здається автоматом, чиї материнські інстинкти залежать від одного-єдиного звуку. Етологи стверджують, що така поведінка характерна не тільки для індичок. Вчені виявили механічні моделі поведінки багатьох видів.
Так звані моделі зафіксованих дій можуть включати в себе складну послідовність дій; наприклад, цілі ритуали залицяння або спарювання. Основною характерною рисою цих моделей є те, що складові їх дії кожен раз повторюються фактично тим же самим чином і в тому ж самому порядку. Це майже так само, як якби ці моделі були записані на магнітофонні стрічки, що знаходяться всередині тварин. Коли ситуація зобов'язує до залицяння, «відтворюється» відповідна плівка; коли ситуація зобов'язує до материнства, починає «відтворюватися» плівка материнської поведінки. Клацання - і починає відтворюватися відповідний запис; жужжання - і розгортається певна послідовність дій.
Ріс. 1.1. Клацання, запалювало. Дуг дізнається, що Еллен - теж орнітолог, і ритуал залицяння починається...
Найцікавіше - як записи включаються. Наприклад, коли чоловіча особина будь-якого виду тварин захищає свою територію, сигналом, що включає запис пильності, агресивності і, якщо потрібно, бійцівської поведінки, служить вторгнення іншої чоловічої особини того ж виду. Але в системі є причуда. «Спусковим гачком» є не суперник загалом; це якась його специфічна риса. Найчастіше на перший погляд ця риса - спусковий гачок - здається зовсім незначною. Іноді такою рисою є певний відтінок кольору. Досліди етологів показали, що, наприклад, чоловіча особина зорянки, що діє як би в ситуації, коли суперник-зорянка проник на її територію, буде енергійно атакувати всього лише зв'язку червоних пір'їв (Lack, 1943). Водночас зорянка-самець проігнорує прекрасну штучну копію чоловічої особини свого виду без червоних грудних пір'їв. Аналогічні результати були отримані при дослідженні іншого виду птахів - варакушки, для якого подібним спусковим гачком є специфічний блакитний відтінок грудних пір'їв (Peiponen, 1960).
Так, використовуючи властивості, що служать спусковими гачками, можна змусити тварин реагувати способами, що абсолютно не відповідають ситуації. Однак ми повинні усвідомити дві речі. По-перше, автоматичні моделі фіксованих дій дуже добре працюють більшу частину часу. Наприклад, оскільки тільки здорові, нормальні індичата видають особливий звук «чіп-чіп», індичка по-материнськи реагує тільки на нього, і тому майже завжди вчинить правильно. Потрібен спритник типу вченого, щоб її «записана на магнітофон» реакція виглядала дурною. По-друге, необхідно зрозуміти, що і у нас є «записані» моделі поведінки; і хоча вони зазвичай приносять нам користь, риси, що відіграють роль спускового гачка, можуть бути використані для того, щоб обдурити нас, змусити програвати записи несвоєчасно.
Хоча існує певна схожість між цим видом автоматичного реагування у людей і тварин, існують також і важливі відмінності. Автоматичні реакції у людей мають швидше набутий, ніж вроджений характер; поведінкові моделі людей відрізняються більшою гнучкістю порівняно з подібними моделями високоорганізованих тварин; крім того, у людей роль пускового механізму може відігравати більша кількість факторів.
Укорінені в людському суспільстві ритуали залицяння є менш жорсткими порівняно з ритуалами в тваринному світі. Однак дослідники виявили багато спільного в моделях залицяння, що використовуються в різних людських культурах (Buss, 1989; Kenrick & Keefe, 1992). Наприклад, в особистих оголошеннях у всьому світі жінки описують свою фізичну привабливість, в той час як чоловіки сурмлять про свій матеріальний добробут (Buss & Kenrick, 1998)
Якщо вам сподобався даний фрагмент, купити і завантажити книгу можна на ЛитРес
Звіт читача 1.1. (аспіранта школи менеджменту)
Мій сусід - ювелір, власник магазину старовинних коштовностей і прикрас, одного разу розповів мені, як він на власному досвіді переконався в існуванні стереотипу «дороге = хороше». Один його друг шукав весільний подарунок для своєї нареченої. У ювеліра якраз було прекрасне намисто вартістю 500 доларів, яке він був готовий поступитися своєму другові за 250 доларів. Як тільки приятель побачив намисто, він прийшов у захват і побажав придбати його. Але коли він дізнався, що намисто коштує 250 доларів, то відразу погрустнів і почав збивливо відмовлятися, пояснюючи, що шукає для своєї нареченої «що-небудь дійсно вартісне».
Наступного дня ювелір нарешті здогадався, що відбувається. Він подзвонив приятелю і сказав, що в магазин привезли нове намисто, схоже на колишнє, але набагато краще. Цього разу він поставив колишню ціну - 500 доларів. Приятель прийшов, побачив намисто і визнав його вартість прийнятною. Він вже зібрався оплатити покупку, коли ювелір сказав йому, що зменшує ціну наполовину в якості весільного подарунка. Приятель не міг знайти слів від радості. Він купив намисто за 250 доларів і відчував себе не розчарованим або скривдженим, а щасливим.
Примітка автора: зверніть увагу, що в цій історії, як і у випадку з торговцями виробами з бірюзи, покупець, який бажає придбати хороший товар, ігнорував дешевші прикраси. Я впевнений, що у стереотипу «дороге = хороше» існує і зворотний бік: «дешеве = погане». До речі, в англійській мові прикметник cheap (дешевий) має значення не тільки «недорогий», а й «неповноцінний», «неякісний».
Цікавий експеримент провела гарвардський соціальний психолог Еллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Згідно з одним відомим принципом людської поведінки, коли ми просимо когось зробити нам послугу, ми досягаємо більшого успіху, якщо представляємо причину. Людям подобається мати причини для того, що вони роблять. Лангер продемонструвала вірність цього твердження, просячи про невелику послугу у людей, що стоять у черзі, щоб скористатися бібліотечною копіювальною машиною: "Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що я поспішаю? "
Ефективність таким чином сформульованої вимоги була дуже високою: 94% тих, кого просила Еллен Лангер, дозволили їй проскочити без черги. В іншому випадку психолог сформулювала своє прохання в такій формі: "Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом без черги? "
У цій ситуації тільки 60% тих, кого вона просила, погодилися. На перший погляд здається, що основною відмінністю між двома наведеними формулюваннями прохання була додаткова інформація, представлена словами «тому що я поспішаю». Але третій експеримент показав, що це не зовсім так. Схоже, що значення мало не все уточнення, а тільки перше «тому що». У третьому випадку Лангер використовувала зв'язку «тому що», а потім, не додаючи нічого нового, просто знову стверджувала очевидне: "Вибачте, у мене п'ять сторінок. Можу я скористатися ксероксом, тому що мені треба зробити кілька копій? "
І знову майже всі (93%) погодилися, хоча ніяких реальних пояснень, ніякої нової інформації не було додано. Як звук «чіп-чіп» викликав у індичок автоматичний материнський відгук - навіть якщо він виходив від штучного тхора, - слова «тому що» запускали автоматичну реакцію поступливості у суб'єктів дослідження Лангер, хоча їм не завжди в подальшому пояснювали причину необхідності поступки. Клацнути, жужжить!
Можливо, звичайна відповідь дітей на питання "чому?" - "тому що... просто тому "- можна пояснити тим, що діти дуже проникливі і усвідомлюють, яку незвичайну владу має над дорослими слово тому.
Хоча результати досліджень Лангер показують, що існує безліч ситуацій, в яких людина не веде себе автоматично, включаючись подібно магнітофонного запису, разюче, як часто все-таки спрацьовує подібний автоматизм. Наприклад, подумайте про дивну поведінку покупців ювелірних виробів, які налетіли на партію предметів з бірюзи тільки після того, як ті були помилково запропоновані за ціною вдвічі вище початкової. Я ніяк не можу пояснити їхню поведінку, якщо тільки не розглядати її з точки зору клацання, запалювало.
Ріс. 1.2. Дороге = гарне (смачне). Можливо, мсьє воліє щось дорожче?
Покупці - здебільшого заможні відпускники, які погано розбираються в бірюзі - керувалися стандартним принципом-стереотипом: «дороге = хороше». Численні дослідження показують, що люди, які не впевнені у високій якості товару, часто користуються цим стереотипом (дивіться дані в роботі Olson, 1977). Людям, яким потрібні були «хороші» ювелірні вироби, що подорожчали вироби з бірюзи здалися більш цінними і бажаними. Таким чином, ціна перетворилася на межу, що відіграє роль спускового гачка при визначенні якості; один зростання ціни, що тільки кидається в очі, призвело до зростання ціни, що кидається в очі збільшення обсягу продажів спраглим високої якості продукції покупцям. Клацання, запалювало!
Класичним прикладом є феномен торгової марки Chivas Scotch Whiskey. Обсяги продажів віскі цієї марки різко зросли після того, як на цей продукт була встановлена ціна, що істотно перевищує ціни конкуруючих марок. Характерно, що сам по собі продукт анітрохи не змінився (Aaker, 1991).
Ставка стереотипного мислення
Легко звинувачувати туристів у їх дурних рішеннях щодо покупок. Однак більш пильно поглянувши на ситуацію, можна дати їй об'єктивне пояснення. Покупці були людьми, яких виховали на правилі «ви отримуєте те, за що платите» і які бачили, що це правило підтверджувалося в їхньому житті неодноразово. Незабаром вони модифікували це правило в твердження «дороге = хороше». Стереотип «дороге = хороше» досить ефективно працював в їх минулому, оскільки в нормі ціна предмета зростає по мірі збільшення його цінності; більш висока ціна, як правило, відповідає більш високій якості. Тому не дивно, що, не маючи особливих пізнань у ювелірній справі, покупці визначили гідність ювелірних виробів за їх вартістю (Rao & Monroe, 1989).
В оригіналі використовується слово shortcut, яке означає і «ярлик для запуску програми» (цей сенс даного слова відомий користувачам комп'ютерів), і «найкоротший шлях», і «економний, раціональний шлях досягнення чого-небудь», і «стереотип». Ми вважали за краще перевести його як «стереотип», оголосивши в даній примітці весь список значень. Примеч. переклад.
Хоча покупці бірюзи, швидше за все, не усвідомлювали цього, вони зробили ставку на стереотипне мислення. Замість того щоб гарненько подумати і витратити час на виявлення ознак, які могли вказати справжню вартість виробів з бірюзи, вони пішли по найкоротшому шляху і зосередили увагу на ціні як єдиному критерії якості товару. Покупці зробили ставку на те, що ціна адекватно відповідає вартості і якості продукту, і цієї інформації їм було достатньо. У цьому випадку через помилку продавця, який переплутав «1/2» і «2», виявилося, що вони зробили неправильну ставку. Однак весь їхній життєвий досвід показував, що зазвичай цей стереотип відображає найбільш раціональний підхід до вирішення проблеми.
Фактично автоматична, стереотипна поведінка у людей превалює, оскільки в багатьох випадках вона найбільш доцільна (Gigerenzer & Goldstein, 1996), а в інших випадках - просто необхідна (Bodenhausen & Macrae & Sherman, 1999; Fiske & Neuberg, 1990). Ми з вами існуємо в надзвичайно різноманітному оточенні. Для того щоб поводитися в ньому адекватно, нам потрібні найкоротші шляхи. Не слід очікувати від себе усвідомлення та аналізу всіх аспектів кожної особистості, події або ситуації, з якими ми стикаємося. У нас немає на це часу, енергії або потрібних здібностей. Нам доводиться дуже часто користуватися стереотипами для класифікації речей відповідно до небагатьох ключових рис, а потім реагувати, не замислюючись, коли ми стикаємося з тією чи іншою рисою, що грає роль спускового гачка.
Не завжди поведінка, яка починає програватися, відповідає ситуації, тому що навіть найкращі стереотипи і риси, що грають роль спускового гачка, не завжди спрацьовують. Але ми визнаємо їх недосконалість, оскільки реально не існує іншого вибору. Без цих стереотипів ми були б немов заморожені - реєструючи, оцінюючи, перевіряючи, - поки час для дії стрімко проноситься повз. Судячи з усього, ми будемо ще більшою мірою покладатися на стереотипи в майбутньому. Оскільки стимули, які наповнюють наше життя, продовжують ставати все більш складними і різноманітними, ми змушені все більше залежати від своєї здатності раціонально мислити і діяти, щоб впоратися з потоком всіх цих стимулів.
Візьміть, наприклад, «удосконалення», пропоноване цивілізацією, - купон, що дає право на знижку (Zimmatore, 1983). Наявність купона дозволяє покупцям допускати, що вони дешевше куплять що-небудь при його пред'явленні. Ступінь, до якого ми навчилися механічно оперувати цим допущенням, добре ілюструється досвідом однієї компанії, що займається продажем автомобільних шин. Розіслані поштою купони, які - через друкарську помилку - не пропонували одержувачам ніяких пільг, викликали такий же купівельний відгук, як і правильно надруковані купони, які пропонували істотну економію. Справа в тому, що ми очікуємо від подібних купонів подвійної послуги. Ми не тільки припускаємо, що вони заощадять нам гроші, але ми також очікуємо, що вони заощадять нам час і розумову енергію. У сучасному світі перша перевага нам необхідно, щоб впоратися з зайвим навантаженням на гаманець; але нам необхідно і другу перевагу, щоб боротися з дещо потенційно важливішим - з перевантаженням мозку.
Психологи встановили, що ми користуємося низкою уявних стереотипів, виносячи свої повсякденні судження (Chaiken & Troppe, 1999; Kahneman, Slovic, & Tversky, 1982). Було введено навіть спеціальне поняття - оціночна евристика. Механізм дії уявних стереотипів у більшості випадків має багато спільного з механізмом дії правила «дороге = хороше». Схильність до спрощеного мислення, як правило, виявляється досить корисною, але часто призводить до того, що ми робимо серйозні помилки. Нас нерідко закликають вірити тому, що нам кажуть, або робити те, що нам пропонують. Розглянемо, наприклад, правило-стереотип, яке говорить: «Якщо так говорить авторитетна особа, це повинно бути вірно». Як буде більш детально розглянуто в главі 6, в нашому суспільстві існує тенденція приймати без роздумів твердження і вказівки індивідів, які здаються авторитетами в даній області. Тобто замість того, щоб розглянути докази «експерта» з логічної точки зору, ми часто ігноруємо аргументи і дозволяємо переконати себе за допомогою простої згадки статусу «експерт». Тенденція механічно реагувати на окремий елемент інформації в кожній конкретній ситуації є тим, що ми називаємо автоматичним реагуванням або реагуванням по типу клацання, запалювало; тенденція реагувати на підставі ретельного аналізу всієї інформації, що має відношення до справи, розглядається як контрольоване реагування (Chaiken & Troppe, 1999).
Численні лабораторні дослідження показали, що люди схильні осмислено реагувати на інформацію тоді, коли у них є і бажання, і можливість ретельно її аналізувати; в іншому випадку люди воліють реагувати за типом клацань, запалювало (дивіться роботи Chaiken & 1999, Petty & Wegener, 1999). В університеті Міссурі було проведено цікаве дослідження (Petty, Cacioppo, & Goldman, 1981). Студентам дали прослухати запис виступу, в якому йшлося про необхідність здачі студентами-випускниками іспиту з усього пройденого на останньому курсі матеріалу для отримання допуску до закінчення та випуску. Проблема сильно зачіпала студентів, оскільки їм повідомили, що такий іспит може бути введений вже наступного року - до того, як вони встигнуть закінчити університет. Не дивно, що ця тривожна новина викликала у студентів бажання ретельно проаналізувати наведені аргументи. Однак для іншої групи студентів дане питання не мало великого особистого значення, оскільки їм сказали, що іспит буде введений тільки після того, як вони закінчать університет; у студентів з цієї групи не виникло сильної потреби ретельно аналізувати аргументи. Результати дослідження неважко було передбачити. На думку тих випробовуваних, які не мали особистої зацікавленості в даному питанні, насамперед вплинула компетентність людини, яка висунула дану пропозицію, у сфері освіти. Ці студенти скористалися правилом: «Якщо так говорить фахівець, значить, це повинно бути вірно» і практично не звернули уваги на переконливість наведених доказів. На тих же випробовуваних, для яких дане питання мало особисте значення, статус оратора практично не справив впливу; вони насамперед відзначили силу висунутих аргументів.
Отже, схоже, що коли реагування по типу клацання, запалювало стає небезпечним, ми забезпечуємо себе страхувальною сіткою. Ми починаємо боротьбу зі спокусою автоматично відреагувати на один-єдиний (грає роль спускового механізму) елемент наявної в нашому розпорядженні інформації, коли постала перед нами проблема є для нас важливою. Без сумніву, так відбувається в більшості випадків (Leippe & Elkin, 1987). Однак все не так просто. Згадайте, раніше ми дізналися, що люди схильні осмислено реагувати тільки тоді, коли у них є бажання і можливість аналізувати інформацію. Я дійшов висновку, що напружений ритм сучасного життя часто не дозволяє нам приймати повністю осмислені рішення навіть з багатьох важливих для нас питань (Cohen, 1978; Milgram, 1970). Іноді питання бувають такими складними, час - таким обмеженим, відволікаючі моменти - такими настирливими, емоційне збудження - таким сильним, розумове напруження - таким високим, що ми не в змозі бути уважними і діяти обдумано. Важливе питання чи ні - ми змушені мислити стереотипно.
Зауважте, що навіть якщо ми не завжди застосовуємо комплексний підхід до вирішення важливих для нас проблем, ми хочемо, щоб ті, хто є для нас авторитетом в тій чи іншій області - лікарі, бухгалтери, юристи, брокери, - застосували б цей підхід за нас (Kahn & Baron, 1995). Коли ми стоїмо перед необхідністю зробити нелегкий вибір, нам потрібен докладний, сумлінний аналіз ситуації, і часто ми йдемо простим шляхом: перекладаємо це завдання на тих людей, думці яких ми довіряємо.
Тут доречно буде поговорити про фатальні наслідки так званого феномену капітанства (Foushee, 1984). Фахівці Федеральної авіаційної адміністрації (Federal Aviation Administration), що займаються встановленням причин нещасних випадків, звернули увагу, що нерідко очевидна помилка капітана не виправляється іншими членами команди, що призводить до аварії. Схоже, незважаючи на очевидну особисту значимість питань, пов'язаних з управлінням літаком, члени команди використовували правило-стереотип «якщо так говорить фахівець, це повинно бути вірно», не звертаючи уваги на загибельну помилку капітана (Harper, Kidera, & Cullen, 1971).
У спогадах Джона Вотсона (John Watson), який очолював IBM, також міститься підтвердження цього феномену. Під час Другої світової війни Уотсону було доручено розслідування причин авіакатастроф, в яких постраждали або загинули представники вищого офіцерського складу. Одна з найзнаменитіших авіакатастроф сталася наступним чином. У генерала Узала Ента (Uzal Ent) раптово захворів другий пілот, і його замінили іншим льотчиком, який визнав за незвичайну честь летіти разом з легендарним генералом. Під час зльоту генерал Ент почав наспівувати про себе, погойдуючи в такт головою. Новий другий пілот сприйняв цей жест як наказ підняти шасі. Незважаючи на те, що літак явно не набрав необхідної швидкості, він виконав «наказ», що призвело до падіння літака. В результаті аварії хребет генерала був пошкоджений лопаттю пропелера - і генерал залишився паралізованим. Вотсон так описав пояснення другого пілота: "Коли я читав рапорт другого пілота, я запитав його, чому він підняв шасі, якщо знав, що літак не зможе злетіти? «Я думав, що генерал наказав мені», - відповів він. Цей хлопець був дурний ".
Чи справді це було нерозумно? У цьому конкретному випадку - так. Але цілком зрозуміло, особливо в тому лабіринті стереотипів, який створює сучасне життя.
Спекулянти
Дивно, але незважаючи на широке використання і велике значення автоматичних моделей поведінки, більшість з нас дуже мало знає про них. Яка б не була причина незнання, життєво важливо, щоб ми усвідомили одну з властивостей цих моделей: вони роблять нас страшно вразливими для будь-кого, хто знає, як вони працюють.
Щоб краще зрозуміти природу нашої вразливості, слід ще раз звернутися до робіт етологів. Виявляється, ці дослідники поведінки тварин з їх записаним «чіп-чіп» і зв'язками кольорових пір'я - не єдині, хто відкрив, як можна «включати» записи поведінки представників різних видів. Існує група організмів, часто званих мімікруючими, які копіюють риси, що відіграють роль спускового гачка для інших тварин, з метою змусити цих тварин помилково програвати правильні записи поведінки в невідповідний час. Мімікруючі тварини потім використовують ці абсолютно недоцільні дії для своєї власної вигоди.
Ось, наприклад, який смертельний трюк розігрують самки-вбивці одного роду жуків-світляків (photuris), щоб розправитися з самцями іншого роду (photinus). Зрозуміло, що самці photinus ретельно уникають контакту з кровожерливими самками photuris. Але за багато століть самки-мисливиці знайшли слабке місце у своєї жертви - у світляків photinus є спеціальний мерехтливий код залицяння, яким вони сигналізують один одному про готовність до спарювання. Якимось чином самки photuris перехопили код залицяння photinus. Вбивця наслідує свою жертву, а потім пірує над тілами самців, чиї записи залицяння змушують їх механічно летіти в обійми смерті, а не любові (Lloyd, 1965).
Створюється враження, що здатність самців реагувати на помилкові шлюбні сигнали поширюється і на людей. Два біологи з Віденського університету (Astrid Juette & Karl Grammer) непомітно піддали кількох юнаків впливу хімічного препарату (так званого копуліну), що імітує вагінальні запахи, і потім запропонували їм оцінити привабливість низки жіночих осіб. Під впливом препарату молоді люди більш високо оцінювали привабливість практично всіх зображених жінок, ніби індивідуальні відмінності між ними виявилися згладжені («For Women», 1999).
Практично всі форми життя, аж до найбільш примітивних патогенних мікроорганізмів, мають своїх мімікруючих. «Розумні» бактерії та віруси, симулюючи властивості необхідних для нормальної життєдіяльності гормонів або поживних речовин, можуть проникати в здорові клітини організму господаря. У результаті здорові клітини за своєю «наївністю» починають культивувати в собі збудників таких захворювань, як сказ, мононуклеоз, грип (Goodenough, 1991).
Подібна поведінка зустрічається, на жаль, і в людських джунглях. Серед людей також є експлуататори, які імітують риси, що відіграють роль спускового гачка для більшості з нас. На відміну від поведінки представників інших видів, яка в основному є серією інстинктивних реакцій, наші автоматичні записи зазвичай мають у своїй основі психологічні принципи або стереотипи, які ми привчені приймати. Ці принципи відрізняються за своєю силою, деякі з них можуть мати виражений вплив на людські дії. Ми піддаємося впливу стереотипів з раннього дитинства, і вони протягом усього життя так невідступно переслідують нас, що ми рідко осягаємо їх владу. Однак кожен такий принцип може бути виявлений і використаний як важіль автоматичного впливу.
Існує група людей, які дуже добре знають, де знаходяться важелі автоматичного впливу, і які регулярно і вміло застосовують їх, щоб домогтися того, чого вони хочуть. Такі люди йдуть від однієї соціальної зустрічі до іншої, вимагаючи від інших поступок своїм бажанням, причому їх успіх вражаючий. Секрет цього успіху полягає в тому, як вони формулюють свої вимоги, як вони забезпечують себе тим чи іншим важелем вляття з числа існуючих в рамках соціального оточення. «Професіоналу поступливості» може знадобитися всього лише одне правильно вибране слово, яке включить всередині потрібної людини запис автоматичної поведінки. І повірте, експлуататори людей швидко вчаться отримувати вигоду з нашої тенденції механічно реагувати на зовнішні подразники відповідно до загальних психологічних принципів.
Пам'ятаєте мою подругу - власницю ювелірного магазину? Хоча в перший раз вона отримала несподівано великий прибуток випадково, їй знадобилося трохи часу, щоб почати використовувати стереотип «дороге = хороше» в своїх цілях регулярно і навмисно. Тепер під час туристичного сезону вона намагається прискорити продаж окремих предметів, які важко було збути, шляхом істотного підвищення їх ціни. Моя подруга стверджує, що подібне підвищення цін вражаюче ефективно. Коли стереотип спрацьовує щодо нічого не підозрюючих відпускників (а це часто трапляється), результатом буває величезний прибуток. І навіть коли добре налагоджений механізм з якихось причин дає збій, вона може позначити некуплений предмет написом «Знижено с»... і продати його за початковою ціною, все-таки отримуючи користь зі стереотипу «дороге = хороше».
Моя подруга не є оригінальною у використанні подумкового стереотипу «дороге = хороше» для заманювання в пастку тих, хто прагне укласти угоду. Лео Ростен наводить приклад братів Друбек, Сіда і Гаррі, які володіли магазином чоловічого одягу по сусідству з Ростено